2017/04/08 | 创业心法
原创 陈书悦 通透大家2017-04-08 上篇我们说到，企业客户在实施一个项目时，大致要经历启动、规划、执行、监控、验收五年阶段。在每个阶段，客户都有任务要完成、有目标要达到。 那么，针对客户的项目生命周期，我们应该采取什么样的对应措施呢？这就是解决方案销售要落实和处理的。 解决方案销售(Solution Selling)，位于销售发展的第二阶段。它重点解决的是，当客户的项目周期较为复杂时，解决方案如何在不同阶段都能满足客户的需求。所以解决方案销售，属于三年不开张、开张吃三年的复杂类型销售。...
2017/04/07 | 创业心法
最近网上流传一篇中学生作文，以少年的聪慧道出中年的睿智。文中说： 愿你学会释怀后一身轻，愿你走出半生，归来仍是少年。 尽管有人怀疑它是假的中学生作文，不过，它道出的情怀，确实赢得了不少人的共鸣。 但不知你想过没有，“走出半生仍是少年”的人，当真大有人在的哟。 我认识的一位老板，创业小二十年，风风雨雨、跌宕起伏，当得起波澜壮阔。可是如果你和他熟识，你发现他的举动、他的微笑，竟仿佛一位大男孩。...
2017/04/06 | 创业心法
开篇，先名词解释一下。谁是消费者？消费者、用户、顾客、客户的区别与联系是什么？ 美国《布莱克法律词典》对消费者的定义是：“消费者是与制造者、批发商和零售商相区别的人，是指购买、使用、保存和处分商品和服务的个人或最终产品的使用者。”可见，消费者购买或接受某种产品或服务不是为了交易，不是以赢利为目的，而是为了个人或家庭使用。因此，消费者既包括购买者，又包括使用者。 用户(User)比较简单：商品和服务的使用者。用户不一定是购买者，典型场景是：儿童玩具的用户是小朋友，而购买玩具的顾客是他的爸妈或其他长辈。[人们常常容易把用户窄化为 IT...
2017/04/05 | 创业心法
在当今的移动互联网时代，企业的销售工作发生了很大变化。但无论如何变化，都还是停留在“术”的层面。 事实上，总结起来，销售总体上可划分为三个阶段。 第一阶段：产品销售(Product Selling)。产品销售以产品的功能和收益为导向，销售会以产品宣传册为工具，鼓吹产品功能如何如何棒、给顾客带来如此这般的益处。乔布斯无论多么善于推销，其销售手机的作法仍属于产品销售，典型的体现是在演讲材料里列举产品配置、产品革命性进展以及比竞争对手领先等，与家电商场的销售员并无本质差别。 第二阶段：解决方案销售(Solution...
2017/04/04 | 创业心法
众鸟高飞尽，孤云独去闲。相看两不厌，只有敬亭山。 李白曾经如是写道。在那一刻，敬亭山是李白的知己。普天之下，李白只认敬亭山是“亲密爱人”。 昨天深夜，我在朋友圈贴了一首即兴小诗： 你看花我看他一样的春天两样的繁华花开花落花秋实人来人往人天涯跟我走吗天亮就出发去看那璀璨的雪山去拍那无边的落霞羊肠小道弯弯绕漫漫征途处处家一万八千年彩虹新图画你看你的花我看我的他 诗中的“他”是谁？我不知道。我在手机上敲这些字的时候，我并不曾想到具象的“他”。或者说，敬亭山是李白具象的“他”，而“他”是我不具象的敬亭山。 2017 年 3 月 3...
