在当今的移动互联网时代，企业的销售工作发生了很大变化。但无论如何变化，都还是停留在“术”的层面。
事实上，总结起来，销售总体上可划分为三个阶段。
第一阶段：产品销售(Product Selling)。产品销售以产品的功能和收益为导向，销售会以产品宣传册为工具，鼓吹产品功能如何如何棒、给顾客带来如此这般的益处。乔布斯无论多么善于推销，其销售手机的作法仍属于产品销售，典型的体现是在演讲材料里列举产品配置、产品革命性进展以及比竞争对手领先等，与家电商场的销售员并无本质差别。
第二阶段：解决方案销售(Solution Selling)。解决方案销售的关键技术，是如何向客户提问。像像著名的 SPIN 提问方法，就是解决方案销售的典型代表。解决方案销售属于复杂销售(Complex Selling)，客户能够意识到有需求、但并不能完整准确地描述需求，需要通过提问来梳理。
第三阶段：洞察销售(Insight Selling)。洞察销售的核心技术听上去有点哧人，可称之为挑衅客户的销售方法(Challenger-Style Selling)。它是说，在很多时候客户并不明晰自己的需求，他可能正在研究潜在问题和解决方案，但还处于学习阶段，这时候如何你能“棒喝”客户让他醒悟，那你就能够指导客户如何采购满足其需求的产品和解决方案了。
过去的销售方法，已经无法满足这个时代的顾客需求。用产品销售方法，向客户吹嘘产品配置和性能等等，固然讨不了客户欢心；用解决方案销售方法，通过提问摸清客户痛点，并构建解决方案来让客户决策链都不再“痛”，也没那么有效了。在这个时代，客户能够说得清、道得明的显性需求，他有各种途径各种方法来得到满足，而厂商提出的解决方案未必能适合他的个性特征；至于客户说不出来的隐性需求，解决方案销售方法本身就已经被证实基本无能为力。
无数事实早已证明，顾客是不了解自己的需求的。如果按照顾客需求，福特 T 型车应该是一辆马车，而 iPhone 应该是有键盘的手机；如果用户知道自己的需求，他可以直接去搜索引擎查找问题答案。“人贵有自知之明”这句老话，在人们了解自己需求方面也适用。所以这个时代的销售，需要采用“挑战(Challenge)”方式，并辅之以大数据技术手段，挖掘出客户在人性意义上的潜在需求。这也就是洞察(Insight)一词的缘由。
有人坚信，技术系统不可能比自己更了解自我。他们往往用浅层次的失败案例来证明，大数据应用很讨厌，推荐引擎很弱智。例如，我买了一台彩电，它就老是给我推荐彩电；我在淘宝上随便看点什么，它就在微博上给我不停地推送；我已经和女朋友分手了，它却把前女友的新男友推荐给我。这无疑是事实，也证明获得客户洞察力是不容易的。
但是，基于数据分析的客户洞察，有三个特点：一、基于统计学，个体的个别特征没有意义；二、洞察力不是凭空产生，系统会越来越聪明；三、基础数据的质量优劣很重要，但人类的智慧更重要。
所以我并不持悲观看法。对于提供免费 WIFI 服务的商场来说，那些进来蹭网和取暖/乘凉的行为，只是噪声数据，并不影响从准顾客到顾客的关联分析。对于可能提供不真实财报数据、又得不到行业统计数据的企业客户来说，洞察分析也可以像观察个体一样，不一定完全采信它的表达，而可以通过其行为关联分析来寻找真相。
出于这些想法，在熟练掌握的解决方案销售的基础上，我们正在消化吸收国外的研究成果，形成自己的洞察销售方法论。我将会亲自带队研发方法论和工具，并提供培训指导。欢迎你的参与，与我们一起成长。