原创 陈书悦 通透大家2017-04-08
上篇我们说到，企业客户在实施一个项目时，大致要经历启动、规划、执行、监控、验收五年阶段。在每个阶段，客户都有任务要完成、有目标要达到。
那么，针对客户的项目生命周期，我们应该采取什么样的对应措施呢？这就是解决方案销售要落实和处理的。
解决方案销售(Solution Selling)，位于销售发展的第二阶段。它重点解决的是，当客户的项目周期较为复杂时，解决方案如何在不同阶段都能满足客户的需求。所以解决方案销售，属于三年不开张、开张吃三年的复杂类型销售。
解决方案销售，以商机管理为中心，其主要环节如下图所示。
在探寻潜在客户和潜在商机之前，我们先应该对市场、对行业进行研究，找到潜在客户所在的目标市场。而在收单之后，则应该对客户的项目进行实施交付。
因此，大体上可以把解决方案销售划分为四个模块：
1 – 关系管理 Relationship Management
- Profile 研究：对目标市场和行业进行研究
- Discover 发现：寻找潜在客户和潜在商机
- Plan 计划：针对潜在客户和商机安排工作计划
2 – 商机管理 Opportunity Management
- Prospect 探寻：验证潜在机会，并识别潜在发起人
- Qualify 认定：认定潜在客户和潜在机会
- Develop 发展：开发客户需求，建立与发起人的关系
- Solution 方案：展示超出客户需求的解决方案
- Proof 验证：展示超出客户需求的能力
- Close 收单：商务谈判及合同签订
- Deploy 实施：制订实施计划并执行
3 – 实施管理 Delivery Management
实施管理可大体分为解决方案实施(Solution Delivery)和售后支持实施(Support Delivery)两大类。实施管理是 2B 业务的重头戏，但不是本系列的重点。
4 – 业务管理 Business Management
业务管理即对整个销售过程的管理，包括业务计划、业务审查、销售绩效管理等。这部分将在本系列更晚的时候予以详细介绍。
通过以上简要介绍，我们就可以将内部的解决方案销售流程，与客户的项目生命周期过程，建立起对应关系。
