在企业采购时，客户会联系几家供应商，发出招标书（邀标书、比选书），经由采购委员会之类的机构，评估竞争中的供应商。最后，只有一家供应商取得胜利。没有银牌，第二名的奖赏为零。或者胜利、或者死掉，标准的赢家通吃的游戏。
通常，人们用销售漏斗来比喻“销售机会 -> 准客户 -> 成交”的过程，好像凭借地心引力就能将一定数量机会转化为客户似的。
但事实上，销售的工作显然没有那么轻松。用穿越峡谷来比喻销售工作更贴切。销售员就像一名飞行员，需要始终选择正确的方向，克服困难，穿越峡谷。同时，销售员必须学会用雷达（提问）探测障碍，始终明确自己所处的位置，保持正确的航向，避免撞上峡谷两侧的峭壁。
到了某一点，峡谷会收窄。这个点可以称为“决策坩埚”。这时候，各种“原料”会在“坩埚”中融化，各种因素在“坩埚”中角逐力量，当各派权力人士不能达成一致时，政治压力就会增强。你会观察到风云激荡，价值几百万的大单能在一天之内胜负徒转，以为必胜的供应商突然之间丢失城池。
这是因为，当客户方的评估接近坩埚状态时，客户内部就会分裂成几派，分别支持不同的供应商，还有一些谁都不得罪的“和事佬”。然而，客户不得不做出决定。但是，客户无法决定之前，他们不会决定如何做决定。
这时候，你可能面临以下三种情况。
一、阵地转移
如果你和其他供应商都能满足客户需求，产品功能和性能就会退居其次，客户会转而关注那些非产品本身的因素，如公司实力、价格、服务或关系。你需要足够机智，抓住这次洗牌机会，强调自己的优势，避开弱项。
但是很遗憾，你不一定能得知足够信息。你遇到的情况可能是，采购流程走完大半，客户却提出新的、让你难以满足的需求。你如果冲回办公室，按照客户要求拼凑出几十页需求回应，你只不过是为客户的杀戮输送了新的弹药。因为真实的情况是，客户的过份需求来自竞争对手，你已经落入敌人的陷阱。
二、阵营分化
如果你和其他供应商谁都不能提供客户想要的全部东西，你的性能不错，竞争对手有不少吸引客户的特点，而第三家能够提供一些客户很喜欢的功能，那么，在客户内部就会爆发一场权力斗争。这时候，你必须清醒认识到，你的产品性能所拥有的说服力，绝不会超过你在客户方支持者的政治权力。
这种情况下你同样可能收到烟幕弹。比如，你可能被要求提供二次报价，然后你兴冲冲地骑上白色骏马，急匆匆赶去客户那里。但是你发现，通往城堡的吊桥已经拉起，你只能绕着城墙转圈，却不得其门而入。一急之下，你把你的报价扔过墙去，期望客户正好能够看到。很显然，失去理智的你，不可能看到客户大笔一挥，把合同签下给你丢回来。
三、阵势消失
你最大的竞争对手，可能是客户不作为。销售漏斗统计表明，多达 1/3 的准客户，在评估过后什么都不买。之所以会这样，可能是客户的问题没那么急迫，或缺少一个权力人物将机会推进到成交，或原先的权力人物调离岗位。
很多时候，你作为销售员，无法了解客户内部正在发生的情况。你经常只能在外围逡巡，而让你两眼一抹黑是客户杀戮你的利器。当你从其他途径听到坏消息时，你发现做什么都已经来不及，此时，你的 PPVVC 公式最后一个字母等于零。
本文素材取自《竞争性销售》