客户什么时候愿意让你挣他的钱？
我常常说，如果你能让客户“升官发财”，你还有什么生意不好谈的。“升官”，指帮助客户把工作做好，有了业绩，自然职位就上去了；“发财”，并不是说你一定要给客户回扣(虽然在中国国情下这也是不可回避的现实)，而是说，工作做好了，职位高了，机会就多了，多赚钱也是顺理成章的事。
我极其讨厌那种认为“销售就是分钱”的销售人员。他们都是在害客户。总有一天，客户“进去”了，你也逃不脱；或者你比客户还要先“进去”。
所以问题的答案是：当你能帮客户挣钱的时候，客户就愿意让你挣他的钱。或者说：我帮你挣钱，我才能挣你的钱。
杰克·韦尔奇有⼀句⾮常著名的话：“我们发现⼀个不争的真理：如果我们所做的⼀切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”
1981 年 4 ⽉，年仅 45 岁的杰克·韦尔奇成为通⽤电⽓史上最年轻的董事长兼 CEO。20 年间，正是秉承这⼀经营理念，通⽤电⽓的市值，由他上任时的 130 亿美元上升到了 4800 亿美元，盈利能⼒从全美上市公司排名第⼗跃升⾄全球第⼀，成为世界第⼆⼤公司。2001 年 9 ⽉，杰克·韦尔奇退休，被誉为“最受尊敬的 CEO”、“全球第⼀ CEO”、“美国当代最成功、最伟⼤的企业家”。
瑞典利乐公司(Tetra Pak)，是全球⾷品与饮料包装业巨头。在其官⽹上，利乐⼀直将⾃⼰定义为“⾷品加⼯和包装解决⽅案供应商”。60 多年来，利乐始终定位于⼀个⾷品与饮料⾏业的积极参与者与合作伙伴，帮助其客户经营成功并与之共同成长。
进⼊中国市场以来，利乐已成为中国最⼤的软包装供应商。利乐的销售⼈员不仅精通包装产品与技术、营销⼿法，还深谙客户从事的饮料、奶业等领域的专业知识与⾏业发展。在销售过程中，他们能够全⾯了解客户，特别是客户在经营过程中的困难，并千⽅百计地帮助客户解决问题。利乐提供的服务包括：为客户设计饮料与⽜奶的推⼴⽅案、传授销售技巧、提供饮料与⽜奶进⼊超市的策略、规划全国市场的物流运营系统等。此外，利乐还为新成⽴的饮料奶业公司诊断企业管理问题、培训管理⼈员，甚⾄聘请专业咨询公司全⾯诊断客户的管理或营销，并提供咨询服务。
利乐的解决⽅案销售，保证了客户的问题能随时得到解决。客户买到的不只是利乐的设备、包装材料，更为⾃⼰找来了⼀个专家团队。因此，即使利乐的包装材料⽐竞品贵，客户还是愿意购买，因为不仅利乐的产品和服务、包括利乐的销售⼈员，能够保证⾃⼰在激烈竞争的市场中取得成功。
据说，蒙⽜的成长与发展，始终得益于利乐的全⽅位⽀持和服务，当蒙⽜成功上市时，服务蒙⽜的利乐团队和蒙⽜的管理团队抱头痛哭。这说明，利乐的服务，已经深⼊到客户的核⼼经营层⾯。⾯对这样的供应商，客户又怎么可能说不？
所以，你帮客户挣钱，客户就能让你挣钱。
当然，这里的“挣钱”是⼀种泛指，本质是识别客户的业务痛点、帮助客户解决业务问题，满⾜客户的业务需求，成为客户的业务伙伴。只有与客户共同成长，你才能得到长远的发展机会。
部分素材取自《深度营销》一书。