前两天，我说“情景流畅度”时，有朋友留言道：
看完最大的感触是：一个好的销售绝对是全才。
她的看法不无道理。销售不仅要求团队协作、军团作战，从个人来说，也需要一专多能。有一个形象的比喻：销售是一个杂技演员。就像下图，你在骑独轮车保持平衡的同时，还要同时玩儿四个球。
你要知道哦，通常杂技演员是玩三个球，他把三个球依次竖直向上抛出，形成连续的循环，他每抛出一球后，再过一段与刚抛出的球刚才在手中停留的时间相等的时间，又接到下一个球。而现在，你的循环时间更短了，你在抛四个球的同时，还要骑在独轮车上。
[说句题外话：以前参加培训时，老外培训师教过我们抛球，普通人略经训练就可以不太熟练地玩三个球。但我是个例外：我死活学不会。因为我是个“残疾人”。]
当杂技演员未免太难了！作为普通人，咱还是骑个自行车吧。理想状态，我们应该骑彩虹单车。但作为一枚销售，你通常不得不而对现实：你不仅没有彩虹单车可骑，连普通自行车都没有，你只有一辆祖传的老爷单车。
设想你骑一个这样的自行车在客户企业，效果如何？大轮代表你掌握的自身公司知识，小轮代表你掌握的客户知识。你会走得不容易，客户只看到你懂自身公司，你成天谈自身公司。你成天谈的是卖东西，客户看到你，会像躲避苍蝇一样夺路而逃。
就像你听了不到一句，就会不耐烦地挂掉保险代理的电话一样。客户会很烦你，客户很不待见你。背地里，客户可能会皱着眉头用“那小子”来指代你。
为什么呢？你骑的这辆老爷车，后轮太小了。你一见客户，客户就会感觉到“那小子”骑着辆大轮子的独轮车，天天标榜自己的公司产品有多牛，而不去考虑客户的感受。
因此，你永远要“后轮”第一。因为后轮代表客户。你要努力使后轮长大，使其越来越大，你才能让客户看到，你真的懂他的业务。直到两轮有交集，那就是你在客户那儿的机会。[“交集”代表你的产品和客户的业务需求吻合。此时，你不必在意这辆单车已经没法骑了，它只是个比喻。再说，有生意做了，谁还骑车嘛！]
当客户明确自己的痛点(pain)，启动解决方案采购时，采购周期大概有三个阶段：
- 阶段 I 定义需求 (Define need)
- 阶段 II 评估可选方案 (Evaluate alternatives)
- 阶段 III 评估风险和替代方案 (Risk evaluation and alternatives)
不同阶段，客户关注的重点不同，到后期，客户可能最关注价格和风险。因此，你需要让客户在更早的阶段把这些后期敏感的问题关注到。
阶段 I
在阶段 I，客户方的目标是：确定需求。客户的典型问题是：
- 我应该做出改变吗？
- 我需要什么？
- 要花多少钱？
而我方的目标是：发展需求。我们要解决的主要事项是：
- 创建或重构买方有倾向的需求
- 确认客户采购流程
阶段 II
在阶段 II，客户方的目标是：完成解决方案评估。客户的典型问题是：
- 真有满足解决方案存在吗？
- 哪个解决方案满足我的需要？
- 我们应该怎样评估方案？
而我方的目标是：验证需求。我们要解决的主要事项是：
- 展示能够满足客户的采购意向的能力
- 向客户证明解决方案的价值
阶段 III
在阶段 III，客户方的目标是：采取行动。客户的典型问题是：
- 我应该去做吗？
- 后续结果是什么？
- 价格是不是最好的？
而我方的目标是：完成销售。我们要解决的主要事项是：
- 为什么是现在，为什么是我们？
- 帮助客户处理对不良后果的担心