不难理解，我们的客户不喜欢那种夸夸其谈、富有攻击性或过于热情的销售，他们更希望和能够理解他们的卖家打交道。因此，我们和客户打交道，不能把重心放在希望销售的产品和服务上，而应该将注意力集中在客户能获得的价值上。
情景流畅度(Situational Fluency)是帮助我们更好地研究客户、了解客户，以便获得客户信任、与客户长远发展的工具。它由知识和技能两方面要素组成，知识主要包括应对不同情境的知识和自身的能力知识，技能包括与人打交道的技巧和销售技巧。
“ 情景 知识 ”
情景知识是销售对客户情况的认知，也是对情景的理解。销售从过去的经验或学习中，能够认识到某种情景对客户的影响。
因此，销售必须具有全面的知识和正确的理解，能够掌握客户所在行业的发展趋势、关键人员、面临的机会与挑战，以及期望的结果等。要知道，客户希望与能够帮助他们找到解决方案的销售合作，包括解决那些他们还没发现或没考虑到的问题。
“能力 知识 ”
显然，销售需要掌握自己公司的产品与服务相关的知识。但更重要的是，销售应该知道如何将这些知识转化为他们需要的结果。销售自身的能力知识，是他更好地与客户合作的基础，唯其如此，他才能给客户创造能够提供最佳解决方案的深刻印象。
销售不仅要了解自己销售的产品和服务，还需要了解市场上有什么其他的替代产品可以解决客户的问题，或为客户提供更好的机会。
“人际 技能 ”
人际关系及与人打交道的能力，对销售至关重要。它能够让销售赢得新的客户，使其成为更优秀的销售。
良好的人际技能，包括以下典型特质：
- 了解自己，并清楚自己的行为如何影响他人
- 能掌控自己的反应，不意气用事，在每件事之前都会深思熟虑
- 真诚地帮助别人实现目标，根据对方不同的感受和需要来调整接人待物的方式
- 努力维护与客户的关系，建立人际网络，并在与他们的交往中寻找共同点，以减少冲突、拉近关系
- 和蔼可亲，善于营造出相互信任的环境
“销售技能 ”
优秀的销售通常都具有友好、有说服力、外向、受人欢迎等个性特征，但仅有这些还不足够。销售技巧能够让销售正确地执行特定的销售活动，包括但不限于：激发客户的兴趣、正确评估机会、确定客户需求、论断问题、展示产品、谈判及达成最终购买。
这些销售技能，需要通过培训、练习和实践不断提高并熟练掌握，而不可能是天生自有的。
“协作态度 ”
“解决方案销售之父”Keith M. Eades 是情景流畅度模型的提出者。在他的新著《Collaborative Sale》中，他修正了情境流畅度模型，加入了协作态度。
如果销售只关注自己的产品和服务，而不考虑是否获得最佳价值，其销售行为即使成功，也难以长远。具有协作态度的销售，从一开始就带着以客户利益为重的心态，即使有时候导致销售行为失败、减少销售甚至无法成功销售。
从长远来看，协作性销售才能与客户建立长久的信任，并从客户那里获得一个又一个的订单。
“动态 过程 ”
在协同销售语境下，销售过程是能够自动适应客户项目周期的动态过程。
