解决方案销售，可能是世界上最富有挑战性的工作。传说，世上有两件事最难：把钱从别人的口袋装进你的口袋，把思想从你的脑袋装进别人的脑袋。而解决方案销售，二者兼而有之。
所以，如果你害怕挑战，建议你不要去做销售。但是如果你热爱冲浪、喜欢折腾，欢迎你加入销售队伍！
为什么销售这么难？你可以做个简单试验。拿一张白纸，在顶部画一根水平线代表你的起点(如最初跟进某机会)，在底部画一根水平线代表你的终点(如完成收单)。然后，你在两根水平线之间，画一个圆圈代表你目前的进展位置，再画一个叉叉代表你的经理认为的你目前的进展位置。你可以请你的售前顾问、你的技术专家和其他业务伙伴分别画个符号，代表他们认为的你的进展位置。如果客户愿意，你甚至可以请他也画个记号(或者你代表客户替他画一个)。
你会发现，同样的客户、同样的机会，每个人认定的进展却大不相同。这说明，每个人都有不同的想法与观点。因此，要正确跟踪某一销售机会的进展，是一件极其困难的事情。需要统一所有人的认知和目标。
我常常说，销售就是把不可能变成可能性，再把可能性变成事实的过程。
当你的经理给你的画一个“地盘”，说，这块地归你了，今年你就去“耕”它吧。你一脸茫然，你觉得根本不可能：你不知道它的“土壤”情况，你没有“种子”，你不懂干“农活”，你甚至不知道这块“地”在哪里。在这样的情况下，你“春耕”，不会有“秋实”。
你不能手忙脚乱、不知所措就着手去“耕地”。干任何事都得有章法。“耕耘”之前，你得研究研究你的地盘。你得搞清楚，你的地盘上有哪些细分市场和行业，它们是否贫瘠或富饶。你的地盘上有一些有钱的行业吗？是否有一些规模虽不大、但成长态势较好的领域？也许你觉得大客户机会较多，但是果真如此吗，是否富饶的“土地”被常年耕种之后，很快有可能变成沙漠？
无论怎样，既然你得到一块“地”，你就是“地主”，你就得像地主一样去寻找你的种子(sead)，那就是你的潜在客户。无论客户类型与机会多寡，你都得去找出你有可能帮助人家解决问题的潜在客户。如果你不知道从哪里下手，你在研究行业之后，可以把你受命、或你自己决定的细分市场进行通盘梳理，整理出你的细分市场全量清单。
当然，通常情况下你的老板不会太过残酷，他不至于给你一块“不毛之地”。在你的地盘上，可能会有一些公司的现有客户，你的任务是一方面维护现有客户，一方面挖掘新客户。那么同样地，在拜访你的客户之前，你得好好研究你的客户。这家客户的大概情况是怎样的，它提供的产品与服务有哪些，它在它的市场里占有何种地位、竞争能力如何，它在业务开展上有哪些优劣势，它的管理层有哪些人、其背景如何？
你要记住，无论你是卖什么的，你不要上来就急吼吼地去寻找你的机会。想想情景流畅度模型、想想老爷单车模型，你就明白，你首先要了解客户、研究客户。
对客户的情境有所掌握之后，你才能够拜访客户，寻找属于你的机会。但是先不忙，让我们控制好节奏，在接下来的内容里，我们讨论下如何研究行业和客户。
