解决方案销售方法，在国内有两个主要流派。
一个派别是尼尔•雷克汉姆(Neil Rackham) ，其代表作是《销售巨人》。较早的版本为理论篇和实践篇两本小书，后来合并为一本。
“销售巨人”是一个很恶俗的中文译名。从下图可以看出，它的原名叫做《SPIN Selling》，即 SPIN 销售法。
Neil Rackham 创立的 SPIN 销售法，在 IBM 和施乐等大公司应用较为广泛，研发过程中得到过它们的赞助。
SPIN 销售法提供了一种高效的系统方法，将销售活动划分为四个周期阶段：
1、开场启动阶段；
2、调研交流阶段；
3、能力展示阶段；
4、买卖承诺阶段。
如果说价值是解决方案销售的本质，那么提问则是其核心。事实上，SPIN 的四个字母，就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff) 四个提问领域的首字母组成的。
因此，SPIN 销售法的核心，就是：在销售过程中，专业地运用情景探询、问题诊断、启发引导和需求确认四大类提问技巧，来发掘、明确和引导客户需求与期望。
SPIN推销模型，大致应用程序如下：
首先，利用情景性问题 (Situation Questions)，例如“先生从事什么职业？”，了解客户的现有状况，以建立客户的背景资料(收入、职业、年龄、家庭状况…)。销售人员通过资料的搜集，才能进一步导入正确的需求分析。
接着，销售人员会以探究性问题(Problems Questions)，如“你的保障够吗？”“对产品内容满意吗？”，探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。
下一步，销售人员会转问暗示性问题(Implication Questions)，使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索，以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，销售人员便会提出解决性问题(Need-payoff Questions)，让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
当然，并不是所有情况都要遵照 SPIN 模型的发问顺序。例如：当客户立即表达明确的需求时，销售人员可以立即问解决性问题；有时销售人员在询问暗示性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情景性问题来获取客户更多的背景资料。
解决方法销售方法的另一个派别，是基斯·伊迪斯(Keith M. Eades)，其代表作的最新国内版本，名为《新解决方案销售》。
Keith Eades 的解决方案销售方法，体系更加完整、更加具有可操作性，并在微软等大公司得到广泛运用，研发过程中也得到微软等公司的赞助。[我个人接受过此方法的培训，也曾有幸亲眼见过 Keith Eades 本人，所以或许是出于偏见，我更加偏爱 Keith Eades 方法。另外，与公开出版的版本相比，微软的内部版本略有差异，并具有更多操作细节。]
在提问方面，Keith Eades 提出了九宫格提问模型(9-Block Model)。这是一套非常直接的模式，可以有许多不同的使用方式，也很容易掌握。
九宫格提问法，使用了三大问题类型：
开放问题：邀请客户畅谈自己的经验、知识与担忧，或提出真诚的开放式问题，让客户感到轻松自在。对于开放问题，客户通常能够应答得体，尤其是如果客户已经承认痛苦就更是如此。但开放问题的缺点是，客户的回答方向，可能与你提供的解决方案并不相关。
控制问题：基本上等于封闭型问题，通常可以回答简单的可选项，甚至“是”或“不是”，或者明确的答案。控制问题用于寻求特定领域的特定信息，以便论断、指引和发展客户的购买构想。
确认问题：用于确保理解是正确的，诸如：“根据我的理解，您的意思是……我的理解是否正确？”得体的确认问题，能够让销售人员展现聆听的能力、显示同理心、表现出专业水平。
九宫格提问法，设置了三大问题领域：
论断原因：当客户承认痛苦之后，销售人员必须首先论断出问题原因，才能进一步探究它的影响，或尝试创造解决方案构想。
探究影响：当客户承认痛苦、原因也被找到时，便要探究这项痛苦对整个公司所造成的影响和冲击。探究影响方面的问题效力很大，因为通过答案能够得知问题在客户企业的严重程度。
确认能力：如果你诊断出原因、也探究了影响，但无法参与其中和客户一起制定解决问题的构想，则一切都是枉然。要想让解决方案销售奏效，必须具备开发需求与创造构想的技能。你必须为客户创造构想，并能提供相应的解决方案。
在实际使用时，我们通过 9 个典型问题的逻辑和顺序，明确客户需求和购买意愿：
R1：开放问题，诊断原因
R2：控制问题，诊断原因
R3：封闭问题，诊断原因
I1：开放问题，探究影响
I2：控制问题，探究影响
I3：封闭问题，探究影响
C1：开放问题，明确能力
C2：控制问题，明确能力
C3：封闭问题，明确能力
下图是九宫格提问法的一个综合运用示例。
