数字化5D框架｜数字新规则下的赢家战略

本周开始，我们进入“数字化蓝图”大模块，介绍多种数字化蓝图框架。目前是5D框架：
1. Discover 探索新世界
1.1 预见颠覆
1.2 颠覆原理
1.3 数字化颠覆才刚刚开始
2. Define 定义行动方式
2.1 数字化世界新规则
2.2 数字新规则下的赢家战略 <- 今天的内容
3. Determine 确定转型需求
4. Drive 驱动转型变革
5. Delight 愉悦新世界

2. 定义行动方式  Define How to Act

2.2 数字新规则下的赢家战略

战略1：用户至上

既然用户是真正的资产、用户需求是驱动颠覆的根源，那么就必须将用户放在首位。

传统公司经常会说他们重视客户，但实际上，他们仍固守着基于公司的视角，即从自己的行为和好恶出发。要真正做到用户至上，就需要从用户角度彻底地重新考虑所有事情，从产品和服务到用户旅程、项目管理、员工雇用和晋升等。应始终渴望重新定义产品，并追问：“我们如何才能进一步满足用户需求？如果我要买这产品，什么是对我更好的？”

数字化的优势在于，你可以从用户身上收集大量数据，从而为你提供更深入的洞察，从而更好地理解“我”，并支持基于证据的响应。复杂的数据分析可以进一步提供客户“我”的细微差别，并为你提供针对不同市场、语言、时区、用户群甚至个性化用户促销定制服务的方法。

阿里巴巴是中国最大的电子商务公司，但作为“新零售”战略的一部分，阿里巴巴目前正大力投资实体店。其目的是无缝集成在线购物、浏览、店内试用、店内用餐、订购送货上门、共享单车和导航服务及付款，通过专用app来整合线上线下的优势。马云说：“由于我们专注于满足每个用户的个性化需求，因此线上线下的商务边界消失了。”

传统公司按孤岛方式组织，可能销售是一个孤岛、客户服务是一个孤岛等等。当用户购物时，必须从一个孤岛转移到另一个孤岛，用户体验是让人沮丧的。例如，每次打电话都会转给一个新人，你每次都要“从0到1”说起。公司必须站在用户的视角，仔细考虑用户旅程、并重新组织进行相应的流程，确保覆盖整个过程的每个阶段，并满足每个阶段出现的需求。用户体验应该是无缝发展的过程之一。

战略2：尽早下手

在数字化颠覆情境下，时机至关重要。由于变化的速度和赢家通吃的影响，你几乎不可能为时过早，却太容易为时太晚。

• 早：战略远见者在销售适度的情况下进入市场，并利用时间优势发展数字化能力；他们在销售回升时增加投资。例如，John Lewis进入在线服装市场很早，并保持领先。
• 晚：销售转移到了他们还不具备的在线渠道，下手晚的公司收入下降了；他们削减成本，但由于竞争需要投资，利润提高之前进一步下降。例如，百思买被亚马逊颠覆，不得不重仓投资“Renew Blue”战略。
• 太晚：随着渠道转移，公司收入减少；新渠道的赢家将全力以赴，下降趋势不可逆转。例如，百视达输给了Netflix，于2010年宣告破产。 

大公司经常做出智慧的样子，宣称要成为“聪明的追随者”。这无疑是彻头彻尾的谬论。

在传统市场，新事物浮出水面时，密切关注竞争对手可能是明智的选择，让他们奠定基础、承担风险，在找到解决方案后立即采取行动。这似乎是避免处理此类问题的安全通途。在数字化世界却不行。变化的速度和赢家通吃会让你死无葬身之地。

数字化要求领导者引领市场，并尽早下手。你可能为时过早吗？你可能在没有足够需求时就进行过度投资，也可能投资尚未准备好商用的技术。关注用户及其反馈仍是关键。在数字世界里，没有聪明的追随者，却可以有聪明的“早鸟”。

2000年，一家眼镜零售连锁店在网上商店投资了2500万美元，它于2002年因销售疲软而被关闭。CEO说：“我们动手太早。”当时投资2500万美元似乎为时过早，但关键是缺乏尝试和发展为巨大市场的能力。2015年，美国光学眼镜的在线销售额为13亿美元，其中近20％的份额来自隐形眼镜。

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