重新塑造业务｜商业模式讨论4：建立轻资产业务
上上周起，我们将花费较大篇幅介绍数字化战略的4R框架。上周的内容包括：
- 周一、二，第一个R的第一部分：重塑业务范围。
- 周三，进入第一个R的第二部分：重塑商业模式，讨论了商业模式的核心：价值。
- 周四，分节讨论数字化引发商业模式升级，第1节：将剃刀转换为刀片。
- 周五，商业模式升级讨论第2节：寻找获取价值的新方法。
这周我们继续商业模式讨论，昨天第3节，我们聊通过用户体验创造价值，今天第4节：建立轻资产业务。
4 建立轻资产业务
大约一世纪以前，汽车制造商采用了特许经营体系，独立经销商主要销售一家公司的车型。随着时间的推移，这些经销商本身已成为大型企业，许多经销商的销售额达数十亿美元。直到最近，经销商的商业模式仍基本保持不变：通常在大型库房存放数百辆汽车(远离市中心，以降低房地产成本)，用户驾车几公里、甚至几十公里前来看车、试驾、协商价格。
然而，过去十余年，用户购买行为发生了巨大变化。Google的研究表明：大多数用户在实际购车之前大约2~3个月就开始在网上搜索，用户来到经销商处时已对汽车了如指掌，也明白自己想要的各种选项。市场调查显示：用户相当讨厌拜访经销商，他们觉得体验糟糕、销售员咄咄逼人，并且非常浪费时间。麦肯锡的研究发现：10年前人们买车时为了比较车型和讨价还价，平均需要拜访5个经销商；但今天平均只拜访1.6个经销商，因为TrueCar等在线服务提供了价格透明度，访问经销商令人信服的唯一原因是试驾。
但如果经销商在你方便的时候，同时将你想要试驾的两辆车送到你家中，好不好？如果你只需要等待4~6周就能到手定制汽车，且能根据你的口味定制所有功能，怎么样？Autotrader的研究证实：随着车内技术变得越来越重要，用户愿意等待更长时间获得汽车中的特定功能。
其实，经销商已经不再需要遵循资本和资产密集型商业模式。部分汽车制造商已经开始拥抱这一崭新现实。特斯拉没有传统的经销商，它在商场设置陈列室。过去几年，奥迪在伦敦、北京和柏林开设了数字化展厅，它们比传统的展示厅小得多，仅展示4种车型。但它们位于市中心，让偶然路过的买家都可以轻松访问和探究汽车。它们还向用户提供多媒体大屏幕，帮助他们配置和定制车辆。2012年，奥迪伦敦展厅开业仅一年就获得了5万名访客，平均每周销售7辆车，且75％的订单是首次购买奥迪的买家创造的。用户购车所支付的平均价格是基本价格的120％，因为数字展厅有助于添加大量的技术选项和配置。最有趣的是，2013年上半年，50％的用户不再试驾就直接下单买车。随着虚拟现实成为主流，找经销商试驾汽车可能会彻底过时。
这些趋势，让经销商有机会获益于轻资产的新型商业模式。
谈到轻资产，你可以构想一下未来加油站的商业模式。过去100年，加油站的外观和功能几乎没有变化，虽然它变得更整洁、更容易付款，且多数与便利店集成，但加油站的基本模式并无变化。尽管电动汽车可能最终彻底改变这一情境，但在可见的未来加油站仍不可避免。
任何商业模式，都必须从解决用户痛点开始，然后考虑如何让解决方案在商业上经济可行。加油站用户的痛点是什么，用户喜欢去加油站加油吗？答案很明确：不，用户只是不得不忍受。如果有可能，你当然很乐意离开加油站。
那么不妨幻想一下：如果你不去加油站，而是加油站来找你，怎么样？
你大概会说：就算有可能，把油送我家里，一定又贵又没效率、还可能有危险吧？
OK，那退一步，弄一辆加油车，停在你公司的停车场或购物中心的停车场，怎么样？
听上去还是不可能？不不不，已经有Booster Fuels、Purple、Filld和WeFuel等N家创业公司在提供这样的服务。你只需通过他们的App订购燃油、并指明时间地点即可。
未来，汽车可能会配备传感器，能够自动提醒你和你的燃油App：亲爱的，车该加油了。然后你的车就自动加满燃油。并且，这样的便捷服务并不需要支付太多钱。
创业公司如何运行这种商业模式？当然是轻资产模式。它直接向你输送燃油，而不必负担昂贵的加油站固定成本。传统上，为了方便消费者，加油站一般位于城市的黄金地段，造成加油站房地产成本非常高。新玩家的轻资产模式消除了这一固定成本，却可以收取与现有加油站相同的价格，又为用户提供更多便利，当然比传统加油站更加有利可图了。
