销售就是创造可能性 || 领诚洞察销售方法论(10)

解决方案销售,可能是世界上最富有挑战性的工作。传说,世上有两件事最难:把钱从别人的口袋装进你的口袋,把思想从你的脑袋装进别人的脑袋。而解决方案销售,二者兼而有之。 所以,如果你害怕挑战,建议你不要去做销售。但是如果你热爱冲浪、喜欢折腾,欢迎你加入销售队伍!...

怎样通过提问来厘清客户需求 || 领诚洞察销售方法论(9)

解决方案销售方法,在国内有两个主要流派。 一个派别是尼尔•雷克汉姆(Neil Rackham) ,其代表作是《销售巨人》。较早的版本为理论篇和实践篇两本小书,后来合并为一本。 “销售巨人”是一个很恶俗的中文译名。从下图可以看出,它的原名叫做《SPIN Selling》,即 SPIN 销售法。 Neil Rackham 创立的 SPIN 销售法,在 IBM 和施乐等大公司应用较为广泛,研发过程中得到过它们的赞助。 SPIN 销售法提供了一种高效的系统方法,将销售活动划分为四个周期阶段: 1、开场启动阶段;...

与客户沟通时,怎样避免鸡同鸭讲 || 领诚洞察销售方法论(8)

人和人沟通时,为什么会出现鸡同鸭讲的现象? 有一部希腊电影叫《Never On Sunday》,讲的是,哲学家赫默尔追求知识分子的生活方式,妓女莱雅追求世俗的感官生活。莱雅每周日去看希腊悲剧,期待有一天能理解哲学家。而郝默尔则坚信直面现实是追求真正幸福的唯一途径。尽管莱雅看上去很快活,但赫默尔认为在她内心深处并不是真正的快乐。他试图去改造她成为知识分子,教她读书、欣赏艺术,要她学习道德规范和古典音乐。他的努力使她有所变化,但最后他不得不承认,她仍然还是她原先那个她。...

从两件无关的“小事”,聊聊创业者的契约精神

有个作家叫做毕飞宇,他干了一件极无聊的事情。他把法国作家莫迫桑的小说《项链》,改写成这个样子: 很显然,这个中国版《项链》面目全非、漏洞百出,它幼稚、勉强、荒唐,诸多细节都无所依据,任何一个读者都可以轻而易举地发现它的破绽。 可是作家毕飞宇,干吗那么无聊呢?! 他想说的是:莫泊桑的小说,讲述的并不是我们学过的那种,女人因为一时的虚荣,而付出十年的辛苦。莫泊桑讲的是忠诚,是一个人、一个公民、一个家庭,对社会的基础性价值——契约精神的无限忠诚。...

怎样面对朋友和合作伙伴的背叛?

刘关张桃园三结义,讲的是,刘备、关羽和张飞三位“屌丝”,在那桃花盛开的地方,备下乌牛白马,祭告天地,焚香再拜,结为异姓兄弟,不求同年同月同日生,只愿同年同月同日死。 从此一生一世,刘关张三兄弟永远不再分离。就算曹操再怎么诱惑,关云长过五关斩六将,誓与大哥团聚。就连后来加入的赵云,在千军万马之中,也要誓死保卫大哥的血肉。 但现实世界并不是这样。通常是,兄弟合作,败则鸟兽散,成则兄弟分家。正是因为难得,桃园结义的故事,才能千古流传。事实上,刘关张结义的故事,可能并未真实发生过(正史并无记载)。...

如果销售就像做算术题…… || 领诚洞察销售方法论(7)

解决方案销售方法论里面,有一个著名的PPVVC销售公式: Sale = Pain×Power×Vison×Value×Control 其中: P: Identify pain – move from latent need 识别痛点– 挖掘潜在需求。 P: Negotiate access to power – or exit gracefully 与实权人物沟通 –或优雅地退出。 V: Create a vision bias to your solution...