乔布斯是怎样做零售的?

乔布斯作苹果零售店之初,动机并不比别人高明的。人性上的基本动因是,出于他的勃勃野心,他试图掌控所有的流程环节,包括顾客在商店里购买苹果产品的体验。而根本来说,他无非还是想多卖东西。他觉得大部分售货员并不具备苹果产品的基本知识,也没有动力去为顾客解释产品的独特之处,所关心的无非是自己那点销售提成。因为苹果电脑比别人卖得贵很多(那时候还没有iPhone),就算比Dell、Compaq、Gateway长得好看,配置却未必比别人更高,按照传统的卖法必然卖得不好。所以他想创新取胜,把苹果的理念传递给顾客。...

基于磁石理论的卖场布局设计

先讲三个小故事。 第一个故事叫做“不耐烦”。在大城市的大超市,往往生意火爆到爆,在收银台付款的客户常常心情焦虑。你或许注意到,超市多半会在收银台两侧摆放一些口香糖之类的小件商品,以便顾客在等候之余顺手牵着带走一两件。而更聪明的超市,却会在收银台两侧陈列书刊杂志或报纸,在缓解消费者焦虑心情的同时,让报刊杂志卖得更好。...

零售店室内布局五问

有这样一个美丽的传说。超市巨头沃尔玛,采用Teradata数据仓库对销售情况进行分析,发现一个有趣的现象:啤酒销量与尿布销售存在明显的正相关性。据猜想,大约是新爸爸在新妈妈的指使下,前往超市给宝宝买尿布的时候,往往顺便给自己买点啤酒喝喝。于是沃尔玛因势利导,干脆在货物摆放时,将啤酒与尿布摆在了一起。 如果你真的去沃尔玛实地考察一番,我敢打赌,啤酒和尿布并没有放在一起。于是我产生一个疑问:究竟是沃尔玛骗了我们,还是零售店的室内布局设计,并不是讲故事那么简单,而是大有学问呢?...

超市顾客消费行为分析

先给你看一组网上找的超市购物的图片。 看了这些照片,你有什么感受?除了他们的共同特征(都是老外、表情都洋溢着宁静平和)之外,有没有什么不同的特点没有啊?如果你是他们其中的一员,你更接近哪张图的状态?...

谁是你的客户?

作为咨询顾问,我在调研访谈时经常向客户领导提出的一个问题是:谁是你的客户? 遗憾的是,这个简单的问题,很多客户给不出专业的答案。有些客户领导会想起和客户吃饭喝酒的辛苦局面,开始实例列举他的大客户。但这不是我要的答案,因为咨询师需要全局的整体视图。而客观来说,如果系统不能有效地帮助他把客户进行分群处理,他当然也没有可能记住所有的客户。 能客户进行细分的维度很多,常见的维度如: 地理位置:一级城市、二级城市,三四级城市,农村等 人口特征:年龄、性别、教育程度、收入等 使用行为:使用量、费用支出、购买渠道、决策过程等...