2017/06/29 | 创业心法
谁是客户领导？我们说，客户领导是客户的 CXO，或称 C level executive，以 CEO/CFO/CIO 为代表。 必须承认，在规模企业坐到高位，没有一个不是身经百战、血流成河，都是人精儿。不过，不管他们多精，他们一定有自己的痛点和需求。只是，他们的需求，绝不是、至少不只是钱！ 和客户领导打交道，很多销售是没有信心的。这完全没必要。基本理念应该是：平等、诚实、自信。...
2017/06/27 | 创业心法
身为销售，你必定要拜访客户。你遇到的一个基础难道是：如何约访客户？ 但是，在你约访客户之前，我能否问你几个问题： 1. 你为什么要见客户？2. 客户为什么要见你？3. 你凭什么能见到客户？4. 客户凭什么要见到你？5. 如果约到客户，拜访的目标是什么？6. 如果没有约到，你的目标如何实现？7. 不拜访客户行不行？8. 真的必须拜访客户？ 然后，我告诉你：残酷的现实是，客户根本不见你！ 因为客户说，那个卖东西的小子又双叒叕来了！ 为什么客户这么说？想想老爷单车模型。 怎样才能见到客户，让客户不会因为你是“那个卖东西的小子”就不见你？...
2017/06/26 | 创业心法
尽管解决方案的概念起源于 B2B 市场，但今天人人都在讲解决方案：汽车司机有运输系统解决方案，穿鞋有运动鞋解决方案，近视眼有眼镜解决方案，在家做个饭有烹饪解决方案，出去玩儿有旅游解决方案……就连卖空调的，也宣布自己提供空气质量解决方案。 不仅如此，今天的银行对自己的定位是金融解决方案供应商；企业高管通过积极推进解决方案销售来提升生产力和竞争优势；有人认为，不止销售部门，整个企业必须将解决方案销售作为公司的使命。...
2017/06/22 | 创业心法
一个 56 岁的老头，从位置上退下来，他能干些啥？ 张忠谋的回答是：做一家世界级的公司。 张忠谋，他做到了。他创办的台积电，利润达到腾讯的两倍多、华为的 1.6 倍。 今 生 1 56岁再出发 56 岁时，张忠谋决定重新出发。他狂傲地树立伟大目标：“当我办一个半导体公司，当然要它长期繁荣。那只有一条路——世界级。” 他不是吹牛。在半导体行业，张忠谋是响当当的人物，拥有世界级的视野、底气和能力。他曾经把持半导体世界第一长达十年，那时他时德州仪器三把手。54 岁回到台湾，他担任工研院院长，引领台湾科技创新全速前进。...
2017/06/21 | 创业心法
传说，宋代禅宗大师青原行思曾提出参禅的三重境界： 参禅之初，看山是山，看水是水； 禅有悟时，看山不是山，看水不是水；禅中彻悟，看山还是山，看水还是水。 俺今天一早，被战斗激情，哦不，被昨晚开会喝太多水造成的大量液体，叫醒。我想一件事：每一次销售，都是一场战斗。 然后我进一步瞎想：销售战斗，有什么高下的层次之分吗？ 于是我总结出销售战斗三重境界。 战斗第一境：猎手。侦察行情，了解情境，寻觅机会；设机关，做埋伏，俘获猎物；入敌境，找友盟，落实后援。 [对照王国维：昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。]...
