谁是客户领导？我们说，客户领导是客户的 CXO，或称 C level executive，以 CEO/CFO/CIO 为代表。
必须承认，在规模企业坐到高位，没有一个不是身经百战、血流成河，都是人精儿。不过，不管他们多精，他们一定有自己的痛点和需求。只是，他们的需求，绝不是、至少不只是钱！
和客户领导打交道，很多销售是没有信心的。这完全没必要。基本理念应该是：平等、诚实、自信。
另外一个看上去很俗、但确实是正见的理念是：帮客户“升官发财”，什么生意都好谈。但是要正确理解“升官发财”，它明确指向顾问型销售。其根本是，处理好“吃一顿饭”与“吃一生饭”的关系。
第三个警告式理念是：绝对不能害客户！所谓“中国国情”，它有合理的一面。但必须相信，阴影的正面是阳光。老话说“害人害己”，害客户就是害自己。
第四个理念是，顶级销售都是布局高手。布局，就是做大格局。你决不能相信“销售就是分钱”的所谓“布局”，那就是害人害己的典型方式。
除此之外，我总结了和客户领导打交道的 8 项技巧。
技巧1：不要说服
很简单：客户比你“官大”，不要试图说服他。能爬到领导位置的人，即使专业上没有真本事，也是自视甚高的人。即使客户不是领导，他是甲方，他比你牛逼。
那么怎样说服客户领导？奉上“Iris 说服术”：不去说服，而是引导客户说出你的想法。
技巧2：学会说话
说话不是个简单的事情。和领导沟通，说话要达到三个标准：
- 不怕说话：积极传递信息
- 不说废话：信息必有价值
- 不说空话：信息持续更新
达到这样的要求，就要求你与客户具有“对等高度”。对等高度，首先要求你具备和客户领导对等级别的思考能力，其次你必须体现出专业能力。
技巧3：当面确认
领导和你交办事情，你没有领导的能力和视野，你不一定能完全理解他的意思，必须当面确认。
确认范围。
重述领导的话，确认：“您的意思是：1bla 2 bal 3 abl”
确认目标。
向领导请示：“我们这件事的核心是什么？”目标要使用SMART原则。
确认检查点。
和领导确认，这件事的里程碑有哪些，时间点是什么。
技巧4：30秒“电梯汇报”
领导很忙，没有时间听你啰嗦，何况你经常不容易见到领导，往往只有电梯间、楼梯口等“遇见”的机会。你必须飞快地和领导沟通。
30秒“电梯汇报” PREP 结构：
➡️ Position 观点
➡️ Reason 理由
➡️ Evidence 证据
➡️ Position 重复观点
30秒“电梯汇报” BigWis ROI 结构：
➡️ 客户痛点和需求
➡️ 解决方案
➡️ 客户收益
技巧5：请领导做选择题
领导常常需要“五分钟决策”，很难，你必须理解领导的处境。需知，“不把领导当白痴，领导就把你当白痴。”
汇报结构：
➡️ ABC 三个选项(最多不能超过 5 项)
➡️ 每个选项的理由
➡️ 我们建议选项A
➡️ 领导，您看呢？(一般他会同意A)
技巧6：赞美领导
抱怨和批评是负能量，建议和指导更有价值。所以你要赞美领导。
赞美小技巧：把描述自己的贬义词，转化为夸奖他人的褒义词。
例如：
我电脑操作很笨。
➡️ 张总您特别会教。大家以后不要嫌弃我吖。
➡️ 小伙伴都是特别宽容的人。我表达能力很差。
➡️ 大家的理解能力一级棒。
技巧7：投领导所好
领导可以分为四种：
➡️ 霸道总裁：注重结果
➡️ 大明星：喜欢高调炫耀
➡️ 老好人：乐于助人，享受被人需要的乐趣
➡️ 冷漠学霸：条理清晰，逻辑严密
针对不同类型的领导，你需要“见人说人话，见鬼说鬼话”。这不是阿谀奉承，这是与领导沟通的技巧。
例如：
我电脑操作很笨。
➡️ (针对霸道总裁型) 张总您特别会教。我15分钟就把月报发到您邮箱。
➡️ (针对大明星型) 张总您特别会教。难怪大家都称您大博士，问不倒。
➡️ (针对老好人型) 张总您特别会教。就连老板上周在全体会议上说，当年他们的电脑操作都是您给教出来的。
➡️ (针对冷漠学霸型) 张总您特别会教。对于这个项目，我的解决方案是: 1怎么怎么样，2怎么样，3怎么样
技巧8：把领导当人
把领导当人，就是相信领导也是肉眼凡胎，也有人的难处。
领导很忙、很“笨”，你得充分体会领导的难处：
➡️ 你不能耽误客户领导太久，要节约领导时间
➡️ 领导“高处不胜寒”，很孤独、缺乏安全感，你要主动汇报
➡️ 领导“位高权重”，很多话不方便说，你得琢磨话外之音
➡️ 你是在和领导沟通，而不是在“苟同”
和客户领导没话说，怎么办？
和客户领导没话说，是很正常的。解决问题的基础是：减少和客户领导的差距。
怎样减少和客户领导的差距？
➡️ 你研究客户了吗？
➡️ 你把客户当朋友了吗？
➡️ 你使用情景流畅度了吗？
➡️ 你可以发挥你的个性优势及专业长项
➡️ 灵活运用客户现场“道具” (如客户喝的茶、抽的烟、办公室的书)
关键是：你要做个专业的人！