尽管解决方案的概念起源于 B2B 市场，但今天人人都在讲解决方案：汽车司机有运输系统解决方案，穿鞋有运动鞋解决方案，近视眼有眼镜解决方案，在家做个饭有烹饪解决方案，出去玩儿有旅游解决方案……就连卖空调的，也宣布自己提供空气质量解决方案。
不仅如此，今天的银行对自己的定位是金融解决方案供应商；企业高管通过积极推进解决方案销售来提升生产力和竞争优势；有人认为，不止销售部门，整个企业必须将解决方案销售作为公司的使命。
解决方案是以用户为中心的，它围绕解决用户的痛点提供解决问题的方法。很多产品公司，把产品功能放到一个应用场景，就号称提供某某解决方案，是为“伪解决方案”。其症结在于，公司的基因是以产品为中心的。
以用户为中心，需要改变由内而外的理念，把企业感知的、企业在乎的企业价值，转化为用户感受的、用户真正在乎的用户价值。
为什么以用户为中心的解决方案那么流行？有以下四方面原因。
1 高需求向低需求环境的转变
随着互联网、尤其是移动互联网的广泛普及，客户可以以更低的成本去接触更广泛的信息，从而极大地提高了他们研究产品和服务的备选方案以及与潜在供应商谈判的能力。在这种情况下，市场环境已经由高需求向低需求转变。
简而言之，客户了解供方情境之后，由于能够更快、更好作出判断，它随时有可能降低甚至取消采购需求，而且条件更为苛刻、落实到某一公司的需求也更加摊薄。
于是，企业销售面临更多的挑战：
- 必须向客户提供更强针对性的解决方案、与客户建立更紧密的联系、树立更能引人注目的品牌意识。
- 由于产品的功能与特色更容易被复制，必须更好地刺激客户决策人的购买欲望、让其更清晰地认识到行业知识及产品差异性。
- 越来越多客户以拖延、不做最终购买决策而告终，故创造紧迫性的能力越来越重要，必须从创造价值和投资回报的角度更加详细地进行考量，向客户给出立即行动的理由。
- 客户采购委员会的规模显著扩张，使得人际关系的杠杆作用大不如前，因此销售人员需要创造更加有效的人际关系网。
2 创造和维持差异化日益困难
这是一个“山寨”的时代。有人说，成功是竞争的温床，其必然性就好比白昼过去黑夜必然降临一般。这是不言而喻的：如果你成功了，你注定会被模仿。
下图简洁地描述了“山寨化”的五个阶段：
产品投放市场，满足新的需求。
➸ 市场上出现竞争者。
➸ 功能和特色比拼愈加激烈。
➸ 差异化开始减弱。
➸ 收入减少，利润锐减。
全球化促使“山寨化”进一步加剧。全球经济的快速形成，大大促进了模仿者进入市场。你的成功理念很快被抄袭，甚至曾经不是竞争对手的竞争对手也会成百上千地出现，并创造出成本更低廉的产品。信息以超乎想象的速度缩短产品的优势周期。
3 解决方案让客户更能感知你的价值
在经济下滑的“新常态”下，收入增长是所有公司的首要任务。持续创造利润或许是好的，能够持久地生存下去才是企业的根本命题。事实上，大量公司都处于无增长的瘫痪状态。
“无法增长”通常是“卖不出去”的同义词。也就是说，企业真心认为其产品能为客户提供价值，客户却不买账，这就是所谓“价值隐形”的问题。
不要理所当然地认为客户会“懂得”你的价值。通常来说，你对产品价值的感知，与客户对这种价值的感知，在根本上出现脱节。不管由于什么原因，能够意识到你提供的价值的潜在客户还不够多，或他们并不完全相信购买你的产品能够带来你宣称的价值。
解决方案比产品和服务具有更广泛的内涵。将自己定位为解决方案供应商，而不是产品和服务的供应商，能够增强客户对你的价值感知。就这么简单。
4 解决方案刺激收入和利润增长
必须明白，销售解决方案，与将产品和服务进行捆绑后进行销售，是完全不同的。解决方案需要构思、开发、定价、出售和交付，这与简单地将各种成分组装起来完全不同。将产品和服务进行捆绑，并调整其中的构成部分和定价模式，或许对销售有一定帮助，但它仍是捆绑销售，而非解决方案。
从客户的角度看，解决方案的整体价值必须是最大化的。因为客户只会支付他们所见的最终交付价值。客户不会采购你的“隐形价值”。
每一个成功解决方案的核心，都是将对客户的详细了解、供应商的独家技术知识和多种成分定制结合起来，创造出独一无二的、能解决客户最迫切问题的方案。因此，解决方案的价值和成果，对客户来说应该是可见的。成功的解决方案，在销售之前、之中和之后，都会以通过深入的努力、以各种方式来解决客户的问题，理解特定的问题、这些问题的原因以及给客户造成的影响。
销售解决方案的成功关键，在于找到具有类似问题的客户群体，将潜在客户的销售渠道结合起来。从销售产品向销售解决方案转型，并从中获得持续的超额收益，需要在整个商业模式的各个方面采取措施，不仅是营销和销售，更是整个企业需要共同努力的，如企业使命、市场研究、品牌重塑、营销/促销、客户服务、薪酬方案等等。
国外研究表明，实施解决方案转型，有 75% 的公司并没有获得明显的销售增长回报，但少数真正“破译密码”的公司，不仅实现了销售回报率的明显增长，更能与客户签署更有利的合同、与客户展开新形态的合作，进入之前未能突破的新市场。