还记得“老爷单车”模型吗？
它其实说的是，销售卖的是什么？是帮助客户解决问题的解决方案。要记得，你卖的不是产品，更不是销售技巧。
因此，在解决方案销售领域，能做成生意的，或许并不是常规意义上“最好的销售。因为客户不喜欢你成天只想着卖出产品和服务，客户需要你成为为客户增值的顾问。因此，你必须具备相关的技能和知识。
之前我们介绍过，情景流畅度模型，它代表着销售个人知识和技能的四个方面。本文再来务实地探讨一下。
情景知识
情景知识代表对客户的了妥。也就是说，在客户了解公司的产品之前，销售要主动了解客户的问题。
对客户的了解和分析必须是全方位的。你决不能局限于客户已经提出的明确需求，那充其量只是显性需求的一部分(冰山的水面之上部分)。你必须充分了解客户的业务，包括内部运营和外部环境因素。在研究客户之前，首先要研究和客户所在行业的趋势。
- 你的情景知识怎么样？你可以通过以下检查清单进行对照。
- 能获得足够的信息资源，以便研究客户的行业趋势、业务策略及竞争威胁
- 能充分理解客户所在市场的问题和趋势，了解客户的行业、公司和未知的业务问题
- 与客户、尤其是客户高层能进行平等对话并获得信任，有足够自信与客户高层谈论业务中的具体问题
- 能识别客户常见业务问题的症状，能诊断和核实导致这些问题的原因
能力知识
作为销售，你必须非常熟悉自己的产品，以及公司所具备的相关能力。
最重要的是，你应该能够识别解决客户问题最重要的方案要素，建立问题与解决方案之间的逻辑关系。
能力知识能帮助你让客户看到他们有能力解决自己的问题，并能为客户构建解决问题的构想或重塑现有的构想，让客户形成倾向于我方解决方案构想的心理。
你的能力知识怎么样？你可以通过以下检查清单进行对照。
- 始终能够将客户的问题与具体的解决方案能力联系起来
- 讨论解决方案能力时，能够有效地传达竞争差异化优势
- 能清楚地让客户知道，他们能够通过我们的解决方案能力来实现目标
- 始终让客户设想用我们的独特能力来解决问题
- 能简洁地进行“电梯演讲”呈现公司的能力和价值
- 能有效地传递“证明”信息来证实我们的能力和价值
- 能了解公司能解决客户解决业务问题但其自身没有的相关能力
能力知识是一把双刃剑。过分关注产品，会强化以产品为中心的销售行为，从而影响情景知识、人际技能和销售技能的发展。
你要知道，能够背诵产品或服务的每项特点和功能会有帮助，但更重要的是，必须让客户看到这些特点和功能背后所具备的能力是如何帮助客户解决他们的问题。因此，能力知识本身不足以保证好的销售业务，必须与情景流畅度中的其他元素相结合，才能定位和销售解决方案给有业务问题的客户。
人际交往技能
发展和维持人际交往关系，是成功销售的重要技能。因为，人们愿意和自己喜欢的人做生意，价值观一致的人才能合作。你必须与客户建立良好关系，对客户的问题感同身受。
但是你也必须认识到，如果客户喜欢的销售不能为他们的问题提供最好的解决方案，客户也不会和他做生意。因此，仅靠人际交往能力不足以取得长久的销售成功，必须综合其他方面的能力和技能。
你的人际交往技能怎么样？你可以通过以下检查清单进行对照。
- 能与客户建立起真诚的密切联系
- 知道如何改变自己的行为和销售风格来适应不同的客户性格类型
- 对客户的问题感同身受，能表现出想要解决这些问题的主动性
- 了解客户的购买心理
- 懂得在不影响业务关系的情况下，协商与达成交易
销售技能
作为销售，销售技能是你本职工作的基础技能，它包括三个方面。
一、销售规划和管理技能
- 销售管理技能：计划、分析和指导有效的销售行为，以及提高销售人员技能的能力。
- 区域分析和规划技能：正确决定对哪个客户进行销售行为，确保分配的客户有足够的覆盖范围。
- 客户分析和规划技能：深入目标客户，发现更高级别的关系，防止竞争对手侵入。
- 机会分析和计划技能：协调和应用销售资源来赢得竞争性的销售活动。
二、销售流程执行技能
- 潜在客户技能：发现潜在客户，引起他们的兴趣和好奇心。
- 整合技能：向客户展示情景流畅度，为每一次客户互动增值。
- 价值销售技能：在销售流程的每一步定位解决方案价值。
- 搭建构想技能：让客户构想使用自己的能力来解决问题，或重塑他们过去的构想，让他们更倾向于我们的解决方案。
- 审核技能：决定是该参与还是放弃某个销售机会。
- 接触高层技能：接触职位高的客户，并建立信誉。
- 证明价值技能：展示解决方案的可行性和价值。
- 销售管理技能：促进和影响客户的评估和选择的过程。
- 协商技能：与客户达成公平的协议。
- 达成交易技能：成功让客户作出对我方有利的决定。
三、销售实施技能
- 客户满意技能：设定并始终达成现实的客户期望。
- 成功影响力技能：与客户沟通，让客户称赞你提供的价值，并最终建立起更高层层次的关系。
你的销售技能怎么样？你可以通过以下检查清单进行对照。
- 能够持续地发挥销售流程中的各项技能
- 能够制订有效的计划，对其所在的区域、客户和机会进行管理
- 销售经理能够准确地评价销售人员的销售渠道、机会和技能短板
- 与客户接洽前，能够做好有效的拜访前规划和研究
- 能够有效地诊断客户的问题
- 对客户公司的架构有足够的了解，能与购买决策人接洽
- 能够有效地定位解决方案的价值
- 能够引起客户的购买兴趣和好奇心
- 能够展示出情景流畅度，为每一次客户互动增值
- 能让客户预想使用自己的能力来解决问题，或重塑过去的构想，让他们更倾向于自己的解决方案
- 能够快速准确地决定是否该参与还是放弃某个销售机会
- 能展示出解决方案的可行性和价值
- 能持续影响客户的评估和选择过程
- 能在预期的时间框架内达成交易
- 能与客户达成公平的协议，没有过多的优惠、折扣或特殊条款和条件
- 能从老客户中获得新的机会
- 能有效地充分利用公司的内部资源
- 能不断达成或超过让客户满意的销售预期