2017/07/06 | 创业心法
乐视走到了史上最低谷的时刻，幸灾乐祸的人们说：贾跃亭败了。 压死骆驼的最后一根稻草，是招商银行的“獠牙”。这家曾经给乐视授信 100 亿的著名股份制银行，经法院将贾跃亭夫妇及乐视系 3 家公司的 12.37 亿全部查封冻结。 银行从来只会锦上添花、从不雪中送炭，这本不足为奇。因为银行本质上是经营风险的。但是乐视，或许就此“冻”死在盛夏的“雪”中。 贾跃亭是一位著名的弄潮儿。钦佩仰慕者有之，指斥骗局者有之；而今贾氏遭遇困难，落井下石者有之，痛惜叹息者有之。...
2017/07/04 | 创业心法
之前，我写过《和客户领导打交道的 8 项技巧》，其中第一项技巧是，不要说服。我写道： 很简单：客户比你“官大”，不要试图说服他。能爬到领导位置的人，即使专业上没有真本事，也是自视甚高的人。即使客户不是领导，他是甲方，他比你牛逼。那么怎样说服客户领导？奉上“Iris 说服术”：不去说服，而是引导客户说出你的想法。 这篇文章干货太“干”，没有详细讲解。其实，不要说服的说服术，足够写一本书的。但我实在没有精力写这书。 看了一篇文章，觉得其中有个小故事，能够侧面证明这个“不要说服”的道理。...
2017/07/01 | 创业心法
麦当劳，一家出品快餐食品的公司。在其中国官网中，这样自我介绍道： 麦当劳是一家现代、锐意进取的汉堡公司。1955年，全球第一家麦当劳餐厅由创始人雷•克洛克（Ray Kroc）在美国伊利诺伊州芝加哥 Des Plaines 创立。麦当劳是全球零售食品服务业龙头。截止2015年底，全球有超过 36,000 家麦当劳餐厅，每天为 120 个国家和地区的 6900 万名顾客提供高品质的食品与服务。 麦当劳创始人雷·克洛克。当他创办麦当劳时，年已 52 岁 遇见麦当劳时年五十有二 雷·克洛克生于 1902 年。1954...
2017/06/29 | 创业心法
谁是客户领导？我们说，客户领导是客户的 CXO，或称 C level executive，以 CEO/CFO/CIO 为代表。 必须承认，在规模企业坐到高位，没有一个不是身经百战、血流成河，都是人精儿。不过，不管他们多精，他们一定有自己的痛点和需求。只是，他们的需求，绝不是、至少不只是钱！ 和客户领导打交道，很多销售是没有信心的。这完全没必要。基本理念应该是：平等、诚实、自信。...
2017/06/27 | 创业心法
身为销售，你必定要拜访客户。你遇到的一个基础难道是：如何约访客户？ 但是，在你约访客户之前，我能否问你几个问题： 1. 你为什么要见客户？2. 客户为什么要见你？3. 你凭什么能见到客户？4. 客户凭什么要见到你？5. 如果约到客户，拜访的目标是什么？6. 如果没有约到，你的目标如何实现？7. 不拜访客户行不行？8. 真的必须拜访客户？ 然后，我告诉你：残酷的现实是，客户根本不见你！ 因为客户说，那个卖东西的小子又双叒叕来了！ 为什么客户这么说？想想老爷单车模型。 怎样才能见到客户，让客户不会因为你是“那个卖东西的小子”就不见你？...
2017/06/26 | 创业心法
尽管解决方案的概念起源于 B2B 市场，但今天人人都在讲解决方案：汽车司机有运输系统解决方案，穿鞋有运动鞋解决方案，近视眼有眼镜解决方案，在家做个饭有烹饪解决方案，出去玩儿有旅游解决方案……就连卖空调的，也宣布自己提供空气质量解决方案。 不仅如此，今天的银行对自己的定位是金融解决方案供应商；企业高管通过积极推进解决方案销售来提升生产力和竞争优势；有人认为，不止销售部门，整个企业必须将解决方案销售作为公司的使命。...
