人们常常觉得，咨询项目往往只是交付几份文档，就收费就几十、几百甚至几千万，又不负责落地，实在是太贵。
甚至连乙方的顾问都会说，咨询项目的交付物是某某PPT、某某文档。
至于一般不太了解的人，就更加偏见了。在他们看来，靠一番忽悠、几份文档，咨询公司就能收取不菲的顾问费，简直与行骗可以划等号。
然而，认为咨询的交付成果是文档，恰恰是咨询项目失败的根本原因。
事实上，咨询真正交付的，是过程。在项目过程中，咨询顾问按照客户的需求，为客户量身打造个性化解决方案，咨询的交付物，只是方案的载体而已。
客户为什么请咨询顾问？是因为有些事情自己想不清楚。在当今的“互联网+”格局下，公司应该怎样进行战略转型？未来几年信息化建设的蓝图和实施路径应该怎样，才能跟得上业务战略？大数据如何驱动业务创新？怎样切实有效地提升数据质量？——针对这些问题，顾问需要帮助客户思考，而不是拿放之四海而皆准的“正确的废话”，来应付客户日益多样化的复杂需求。
其实，客户甚至连自己的需求都不能准确描述。为此，顾问必须进行广泛调研，多层次、多角度学习了解客户的想法，并结合自己的专业能力和行业经验，帮助客户更准确地梳理自己的痛点和需求。
沟通是顾问的核心工作。所以有时候人们说，咨询买的是顾问的一张嘴。由于顾问的第三方视角，他往往比内部人起到更好的沟通效果。他能够了解到更真实的情况。他能够上令下达、下情上传更顺畅。他能够在横向沟通中起到润滑剂的作用。
咨询方案能否落地，是咨询成功的关键。再漂亮的PPT，不能落地等于空。可悲的是，很多大的咨询公司，给不同客户交付的咨询方案都大同小异，这即使不是行骗，也是不肯为客户负责的态度。怎样的方案才能真正落地？形象地说，那就是不需要说服就能获得大家支持的方案。体现不同角色的呼声，既为领导代言，又让基层觉得迫切需要，不通过艰苦卓绝的细致工作是不可能的。
因此，咨询顾问的工作，既是脑力激荡和智慧传递，又何尝不是高强度的体力劳动。有点经验、会写几个文档，就觉得自己可以做顾问、卖咨询，除了贻笑大方，更是损害客户利益和咨询名声的害人害己之举。
我劝那些没有咨询能力的公司，不要以为咨询“高大上”就霸王更上弓，把咨询做成忽悠客户的售前。兢兢业业做好自己的产品和服务，才能真正保障自己的真正利益。
我也劝那些需要咨询服务的企业，不要好高鹜远、不要贪大求全，去寻找那些真正愿意下功夫为你服务的顾问，而不是品牌和规模吓人的公司。如若不然，你的高额咨询费可能只是换来一堆文档。
因为，你和咨询公司都觉得，咨询的交付成果只是文档。
写于绵阳至北京的航程中