6诱因让你作出不同的选择
诱因(incentive)非常重要，它是激发特定决定或行动的经济及其他因素。在许多情况下，诱因会产生利益冲突，从而损害人正确考虑替代方案的能力。因此，当你评估自己或其他人的决定时，请考虑诱因激发的选择。
在脊柱外科的讨论会上，一位外科医生介绍了一个女患者的案例，该患者颈部椎间盘突出，神经受压引起疼痛。传统的物理疗法、药物治疗等保守疗法对她已经无效，只能等待新的治疗方案。
医生要求听众对手术选项选择进行投票。第一种是较新的前入路方案，医生将整个椎间盘取下，用骨塞代替，然后融合椎间盘。绝大多数听众都举手同意。第二种选择是较旧的后入路手术，医生仅去除椎间盘中压迫神经的部分，不需要融合，因为该过程可使大多数椎间盘保持完整。只有少数听众举手。
然后，演讲医生问几乎全是男性的听众：“如果这病人是你的妻子，你怎么选？”同样的两个方案，举手赞同的情况却相反。主要原因是，更复杂的新手术需要支付的费用是旧手术的几倍。
在2007-2009年的金融危机中，诱因也发挥了核心作用。美联储前主席格林斯潘表示，次级抵押贷款市场无疑是危机的原始根源。不良或有限的信用记录、无法达到信用标准的人，却能以较低的初始利率借到前所未有的资金。次级抵押贷款从1990年代后期占新抵押贷款约10％，增长到2006年的20％，而不受监管的贷方则占据这一数量的大部分。当房价下跌时，次贷者最先陷入困境，引发了整个金融体系的一连串损失。
让次级抵押贷款市场肆意发展显然是不好的，但参与者的诱因却产生了强烈的激发作用。例如：
-
信用水平差的人，可以拥有梦寐以求的漂亮房子。
-
放贷人从贷款中赚取费用，激励他们放宽风控标准。他们在很大程度上并不持有抵押贷款，其主要诱因是增长而不是审慎地放贷。
-
投资银行购买了个人抵押贷款，并将其捆绑出售给其他投资者，赚得了一定的费用。
-
评级机构对抵押贷款证券进行评估，收取了评级的费用。他们发布了许多AAA评级，表明其信誉度很高。
-
AAA级抵押贷款证券的投资者，获得的收益高于其他AAA级债券。这些投资者中多数人是以投资组合的业绩来获得收益的，因此额外的收益会导致费用增加。
次贷危机表明，复杂系统中各部分的最佳选择，对整个系统可能不是最佳的。即使在崩溃之后，也可以轻松地看到链条中各环节的诱因：更多房屋、更多费用、更多收益。某种程度上，这些诱因是有道理的。但是，当所有参与者追求自己的目标、而没有考虑对房地产市场和金融体系的广泛影响时，系统系便崩溃了。对于市场信徒来说，这种集体失败尤其令人震惊。
许多错误的决定，都是由于不适当的诱因、而不是错误造成的。诱因带来的偏差通常是潜意识的。利益冲突中下的心理诱因，会让不知不觉沉醉于堕落行为。诱因过程的最显着特征是，它们可以在没有利益冲突的情况下发生。诱因是导致隧道视野的一个重要因素。
7如何避免隧道视野
如何避免隧道视野的陷阱？五个要点：
-
明确考虑替代方案。
人们作出决策时，往往没有考虑足够多的选项。你考察所有替代方案，适当时使用基准比率或市场准则进行检查，以减轻代表性或可得性偏差的影响。
比如，谈判时要了解自己达成协议的所有可能方案、谈判破裂的代价以及谈判双方的对等金额等。这些数字有助于提高达成有利交易的几率，并避免意外情况发生。同样，在其他环境中，清楚而完整地列举替代方案也很有帮助。
-
寻求异议。
说来容易做来难，寻求异议等于要证明自己的观点是错的。有两种技巧：一种是提问，问一些可能答案可能与自己观点相矛盾的问题，然后仔细聆听答案。另一种是检查数据，寻找可提供与自己结论不同的可靠来源。这有助于避免愚蠢的不一致性。
例如，你可以尽可能与持不同意见的人在一起。这在情感和理智上都是非常困难的，但对于揭示可替代方案非常有效。当团队成员通过避免可替代想法、试图以最小冲突达成共识时，这也能降低团队思考的风险。林肯总统入主白宫时，任命了许多优秀对手担任内阁职位，并最终赢得了从前对手的尊重。
-
跟踪先前的决定。
人类有一个奇怪的趋势：一旦事件过去，人们就相信对结果的了解比实际更多。这称为“事后偏见(hindsight bia)”。研究表明，人们在找出结果之前，回想自己如何看待不确定情况是不可靠的。
比如，你和妻子开车去度假，有A、B两条大致相同的路线。你听了交通电台、察看了GPS，然后选择了A线路。不多久，你遇到一点小刮蹭，处理完毕之后，你和妻子冲向机场，差点错过了航班。妻子气呼呼地说：“我早就说过我们应该走B线路！”
向前看时，人们通常无法考虑到足够多的可替代方案；但回头看时，却往往认为自己知道后面会发生什么。要避免这种事后偏见，你可以写下决策依据，并坚持重新审视过去的行动。决策日志可以帮你抵消事后偏见，更全面地看待可能性。
-
避免在情绪极端时做出决定。
在理想条件下做出决策已经非常艰难，如果你情绪失控，决策能力将迅速遭到破坏。压力、愤怒、恐惧、焦虑、贪婪和兴奋，都是与优质决策相对立的精神状态。
但是，就像在情绪波动时很难做出正确的决策一样，在缺乏情感时也很难做出正确的决定。神经科学认为，只有当你情绪平稳时，你的理性思维才能够最有效地发挥作用。如果你觉得自己处于情绪极端状态，应尽量推迟重要的决定。
-
理解诱因。
仔细考虑存在哪些诱因，以及诱因可能激发的行为。财务诱因通常很容易发现，但声誉、公平性等非财务诱因就不那么明显了，可它在制定决策时仍然很重要。虽然很少有人相信诱因会扭曲决策，但证据表明，这种影响可能是潜意识的。最后，对团队成员个人有利的事情，可能对整个团队造成破坏。
由于各种心理原因，人们在做出决定时往往只考虑很少的选项。最明显的选项很多时候确实是正确的选择。但是，当今世界存在比以往更多的可替代方案，隧道视野可能会导致重大错误，而这完全是可以避免的。你并不必需要为每个决定而劳神费心。当风险足够高时，问问自己是否容易受到隧道视野的影响。如果是这样，请仔细检查您的决策过程，并采取具体步骤明智地考虑潜在的可能性。