先来做一个简单试验:

  1. 你的手机号码的后四位数:________

  2. 估计一下北京的医生数量:________

这个试验需要多人同时进行,才能看到效果。你最好发动同事、朋友、家人一起来玩。

试验表明, 手机号码以7000-9999结尾的人,比手机号码以0000-2999结尾的人,答案的平均值高出75%。

你当然知道,电话号码的后四位数字与北京医生的数量无关,但是,在做估计之前思考某个任意数字,却引发巨大的估计偏差。

还有一点也是显而易见的:如果将问题的顺序颠倒过来,那么人们肯定会作出不同的估计。

这叫做“锚定与调整启发式(anchoring-and-adjustment heuristic)”偏差。 

做决策时,人们往往以一条特定信息或一种特征(锚点)开始,必要时做出调整,最后得出一个最终答案。对个体而言,偏差意味着从锚点开始调整得不够,导致不准确的回答;系统地讲,不论锚点是否明显,最终答案都会与之无限接近。 

有趣的是,即使我已经向你解释锚定,你其实并不能真正理解。就像此刻,假如我再让做你一个实验,你的行动中仍然存在偏差。

心理学家认为,锚定受潜意识支配,你很难掌控它。

 

1 心智模式掌控你的世界

今天介绍的决策错误十分常见:对备选方案考虑不充分。

锚定是它的典型特征。为了更直观地说明,可以称之为“隧道视野(tunnel vision)”。不愿考虑选项或概率可能导致可怕的后果,从一次医疗误诊、到毫无根据地信任某种金融产品。

人脑为什么会产生这种错误,让视野变得过于狭窄?

心智模式理论认为,当人们进行推理时,会使用自己所获得的一切来思考可能性,并借助某种心智模式来表现每一种可能性。 

关于心智模式理论,有几个要点值得强调:

  1. 人们是从一组前提出发展开推理的,而且只考虑到了相关的可能性,因此可能没考虑到他们所相信的并不是真实的。

    设想某人手里有几张扑克牌,以下三种表述中只有一种是正确的:

    · 里面有一张K,一张A,或两者都有。

    · 里面有一张Q,一张A,或两者都有。

    · 里面有一张J,一张10,或两者都有。

    那么,他手里可能有一张A吗?

    大多数人都认为有。显然这是错的,如果手里有一张A,那么前两种表述都是对的,就违反了已知条件。

    你可以这样认为:前提及其替代选项是一束光,只照在感知到的、可能发生的结果上,同时在黑暗中留下许多可行的替代方案。

  2. 一个人看待问题的方式,决定着他推理的方式。

    因为人脑天然不善逻辑推理,所以问题的描述方式、人对问题的看法、他拥有的个人知识等问题陈述方式,会强烈地影响人们的选择方式。

    所以,你在自己的“隧道视野”错误中,必定存在许多偏差。

  3. 心智模式是某种外部现实的内部表现,是一种不完整的、以细节换取速度的表述。心智模式一旦形成,就会取代更多繁琐的推理过程,但只有具备与现实相匹配的能力,它们才能更好地发挥作用。不合适的心智模式会导致决策的彻底失败。

人们的头脑总是试图得到一个答案(例如对病人作出正确的诊断、以合理的价格进行收购、小说的故事情节如何进展),而且往往喜欢迅速而有效地得到答案。

然而,迅速得到解决方案,就意味着把注意力集中在似乎最有可能的结果上,同时忽略许多其他可能的结果。对于人类进化过程中的大部分事件来说,这种方法是比较奏效的;然而在今天的数字化复杂世界中,那些从前在自然环境中起作用的因果模式往往站不住脚。因此,当风险足够高时,你必须放慢节奏,把目光投向所有可能的结果。

 

2满足于“听上去有道理”

隧道视野源于一连串的错误。只要看到“锚定和调整启发式”的范围及相关的偏差,就可以看到最初的那个错误。

为什么人们不能从锚点出发,做出足够的调整、从而得出准确的估计值?心理学家指出,人们从一个锚点出发,朝着正确答案前进,一旦得出某个人们自认为合理或可接受的值时,大多数人就会停止调整。

来看一个试验:猜测伏特加酒的冰点,并就估计值给出一个由高到低的具体范围

在这里,自然锚点是水的冰点0℃。某次实验中,平均估计值是-11,值的范围是-5~-22℃。而实际上,伏特加酒在-29时冻结。这表明,从锚点出发进行调整需要一个自认为合理的估计值,一旦得出自认为合理的答案,就会终止调整。

另一个实验更有趣:向一组房地产经纪人呈现相同的背景材料,都是对一栋房子的具体描述,它的面积、设施以及最近的环比交易量等,但却对不同人提供不同的上市价格。果然,看到高上市价格的经纪人对房子价格的评估值,远远超过看到低价格的人。 

在政治或商务谈判中,锚定效应的风险很高。由于信息有限或不确定,锚定会对结果产生重大影响。研究表明,在模棱两可的情况下,第一个给出报价的交易方能从强大的锚定效应中受益。如果你此刻正在谈判,那么保护自己免受锚定效应影响的最好办法,就是了解全方位的结果。