和客户吃饭，并不是中国国情的特色，古今中外概莫能免。本文首先讨论为什么要和客户吃饭，然后聊聊怎么约客户、和客户吃饭要怎么吃。当然，和客户吃饭都不是白吃的，一定要想办法达到吃饭的目标。
为什么要和客户吃饭？
有些客户领导会说，谈事情不能在办公室吗，为啥一定得在外吃吃喝喝？其实他没有理解，请客户吃饭，并不是简单的吃饭，它是对客户关系的把握、是建立客户私下关系的一种手段。
要知道，客户办公室，从来不是一个能把销售流程闭环走完的地方。在政府、国有企业、事业单位，采购决策者和关键人的办公室大门都是开着的，一是宣示给内部同事，这里是公开透明的工作场所，二是告诉大家，任何供应商来谈事，都大家们的监督下，并没有猫腻。
因此，很多不能说的话、不能表达的感情，一定是在办公室以外的场所，饭局就是其中最重要的一种。在饭局上，客户比较放松，所以饭局是一种讲话的舒适区。当客户决定跟你一起合作的时候，你和客户之间也需要互相表忠心。
因此，沟通感情，办公室场合显然不适合。去家里说？除了极个别的情况，通常家里更不适合。
如何约客户吃饭？
如何约客户？这个蛮有学问。基本原理是，对客户进行分类，不同类型的客户用不同的方法来处理。
客户大体可以分为老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型四种类型。
一、老鹰型。老鹰型客户的主要特征，一是可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西；二是他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你；三是如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听；四是对销售活动主动提出自己的看法。
和“老鹰”约饭，可以直截了当：感谢最近工作帮忙很多，您请选择一个“可以约”的地方。
二、孔雀型。孔雀型客户的主要特征，一是热情，通电话时他们会说“啊，你好，你好！”；二是主动积极，经常对事情提出自己的看法，告诉你“这件事啊，你还是找谁谁谁”；三是反应迅速，往往对你所讲的东西反应很快，经常会打断你。
和“孔雀”约饭，你可以用朋友的身份说：哎呀呀，最近发现一家特别不错的饭馆。你带“孔雀”去类似朋友聚会的地方、休闲的地方。
三、鸽子型。鸽子型客户的主要特征，一是从容面对所提出来的问题，反应不是很快；二是回答问题的时候，不慌不忙；三是比较配合销售工作，只要你能更好地指导他。
和“鸽子”约饭，你也可以用朋友的身份说最近发现一家不错的饭馆。和“孔雀”类似。
四、猫头鹰型。猫头鹰型客户的主要特征，一是配合性不强，往往在电话中不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯嗯”以对，但并没有任何态度，让你显得无从下手；二是互动性不强，往往不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。
和“猫头鹰”约饭，可以建议活动地方，等待对方回复。可以去稍微正式一点的地方。
当然，无论是哪种类型的客户，约饭都需要当面邀请。
怎么和客户吃饭？
和客户约好了，怎么吃这顿饭？也就是怎样安排这次饭局。
对中国人来说，吃饭是一件很复杂的文化，很难一概而论。大体上，饭局安排包括选饭馆、安排座位、点菜和饭后安排四个方面。
选饭馆。原则是根据客户爱好选择饭馆类型，根据客户上下班家庭住址选择合适位置的饭馆（如是否好停车），根据本次饭局的目标选择合适环境的饭馆。
安排座位。中餐安排座次的原则是“尚左尊东”、“面朝大门为尊”。圆桌正对大门的为主客桌，左手边依次为2、4、6、8……右手边依次为3、5、7、9……直至会合。通常主宾双方应相隔而坐。
点菜。北方菜系主菜数量和人数一致即可；南方菜系主菜数量是人数+1甚至+2。考虑凉菜、热菜、荦菜、素菜、汤，酒水包括白酒（一般适用中餐）、红酒（一般适用中餐、西餐、有女性领导参加）、啤酒（一般适用火锅、烧烤）、洋酒和其他（不含酒精，如果汁、碳酸饮料和酸奶，主要为女性朋友准备，或者解酒药）。
饭后安排。需要考虑送客（喊代驾、打车、专车接送）以及第二场的安排等。
如何达到吃饭的目标？
和客户吃饭，当然不是随便吃吃（除非客户已经和你成为朋友），一定是有目的的。
但是你必须明白，达到你的目标之前，你先要考虑客户的诉求，所谓帮助客户“升官发财”。分析客户诉求，可以从客户层级入手。
基层客户一般手里几乎不掌握任何对你有利的资源，但“阎王好过，小鬼难缠”，他也许可以帮你、也许帮不上你，但一定能给你添麻烦。比如，他可以在上级那里说你好话、也可以说你坏话。就是说，他虽然没有决定权，但是他有否决权。所以，基层客户决不可忽视，必须维持与他的友好关系，解决他的一些需求。何况，基层客户是最适合发展你在客户方内线(messenger)的。
中层客户生活条件较好，一般陪家人在家吃饭或外出聚餐，偶尔陪自己的领导或客户应酬、偶尔和供应商应酬。中层客户手里往往握有你所渴望的某种资源分配权，想要获取这份资源，你必须用一种客户所在意的资源去换。所以，单纯的请客吃饭对中层客户没有任何吸引力，很多时候甚至是负担。为了分析中层客户在意什么，你可以尝试分析一下他的工作和生活状况。
高层客户有决策权，收入极高。高层客户的能力（包括财力）已经能够解决他面临的大部分问题，你所能挖掘的基本只剩下他的爱好，以及他现有能力实现不了东西。比如，针对他的特定爱好，你需要请教跟他有同样爱好的人，进而确定他到底喜欢什么。比如他虽然有钱，但孩子就是无法送入理想中的中小学，而你是否有关系来替他打通关系，等等。
一般来说，大部分项目资源由中层掌控，高层对于大部分项目是不关注的，所以你应该重点关注中层的诉求：面对上级，底线是确保所负责的项目没有问题，更应追求做出业绩获得上司认可，这样就能帮其位置更高一层；面对下级，主要是团队建设，通过赏罚手段推动手下开展工作进，而实现自己所担负的目标，罚的部分他通常可以自己完成，赏的部分你可以寻找需求，比如过年过节，他得请手下人聚餐吃饭，得给手下发过节礼品。
掌握了客户的诉求，你才有机会考虑如何达到你饭局的目标。有几个基本要点：
- 约饭之前，首先得明确饭局的目标。它是帮助团队建设，还是项目沟通的具体事项？它是和个别客户沟通感情，还是和客户团队共同团建？
- 特别注意目标沟通的场合。规模较大的饭局，客户领导一般会直接在饭桌上沟通，不过通常都是方向性的、礼节性的，较少沟通具体项目内容。但一般情况下，饭桌上说的都是“废话”，不适合“直通通”地谈工作。对于只有两个人的饭局，可考虑客户关系的熟悉程度，熟悉的客户可以适当在饭桌上沟通，关系一般的客户可以适当在送客路上提及。
- 如果本次饭局的目标没有达到，如何进一步推进？可以第二天直接去办公室沟通，或者考虑安排下一次饭局、或决定放弃此客户。