说未来,先看当下。我们生存的当下,它是一个什么样儿的时代?
我曾经很抒情地写过:
这是互联网的时代。互联网代表开放。纵然秦始皇修建的Great Firewall仍然当头屹立,国境线早已无法封锁自由的心灵。没有人能够阻挡互联网前进的步伐,即使是倒行逆施的邪恶势力。我们信仰互联网,我们坚信互联网能改变整个世界。
这也是大数据的时代。大数据代表民主。纵然我们的家园仍然有可能被随意摧毁,数据开放带来的公开、民主、透明以及全民创新,使得“除了上帝,任何人都必须用数据说话”成为共识。从数据到信息、从信息到知识和智慧的DIKW体系,将在更广泛的范围里颠覆旧有的垄断与坚守。
重点是,我们的时代,是最坏的时代,也是最好的时代——它是消费者说了算的时代。以时代特征而言,我把商业社会发展划分为三个主要阶段:
- 生产纪: 制造商说了算。制造商生产什么,消费者才能购买什么。福特说,我只生产黑色T型车,别的颜色一概没有,用户爱买不买。
- 营销纪: 渠道商说了算。渠道商大权在握,制造商必须看它们的脸色。苏宁说,格力你不乖乖交“保护费”,我就把你从我的店里赶出去。
- 互联纪: 消费者说了算。消费者不再满足于产品功能,更要求体验至上,甚至要求参与产品研发设计。用户说,我要我的个性体验,不要跟我扯情怀。
当前,我们部分地处于营销纪,但正在以飞快的速度全面进入互联纪。在消费者说了算的互联纪,营销和忽悠说了不算!
事实真相是:没有人会关心你。你的公司、你的产品,你强大的实力、你优美的办公环境,你不菲的收入、你巨大的投入,你优秀的员工、你丰富的经验……统统没人在意,完全没有!消费者只关心他自己,关心他自己的痛点与需求。因此,你对消费者越用心,你获得的信任度就越高;反之,你以自己为中心,公然发布直接的销售信息,消费者得不到对自己有用的价值,就会离你远远的。
但消费者是怎样说了算的?当今时代物资极大丰富,今天每个消费者都前所未有地自我。但是,绝大多数人都是等着被别人领导的,人们在消费领域的从众心理尤其严重,所以,少数消费领袖会带动群体消费。
数据分析证实,在当今买家心理左右消费的时代,最突出的特征是并不是多样化、个性化,而是统一化。也就是说,某一特定商品会在一段时间内积聚超高的人气。从前,商品基本都是缓慢达到销售高峰,呈现“富士山形”的销售曲线;上世纪90年代后,商品销售会很快达到顶峰,短暂停留后马上下滑,出现“圆柱形”的销售曲线;而今天,销售到达高峰的时间越来越短,出现“笔尖形”的销售趋势。
人们产生多样化、个性化的错觉,是因为今天的商品生命周期越来越短。所以,用多品种、小批量、快速迭代的产品系列来满足顾客多样化、个性化需求,是这个时代的机遇和挑战。
嗯,这是最坏的时代,这是最好的时代,这是消费者当家作主的时代。