某种意义上，人人都是销售。现实来看，好的销售非常少。做销售工作，对人的综合要求是非常高的。在解决方案销售领域，销售类型大抵会有以下七种。
1 话唠型销售：相信产品就是一切
很多销售都相当话唠，废话特别多，这甚至可以说是销售人员的典型特征之一。
话唠型销售急于求成，在赢得客户信任上，相信产品就是一切。话唠型销售以为，只要 Blabla 地介绍产品或服务，就必定会有一些“子弹”会击中客户喜欢的某些方面。因此可以形象地比喻为，话唠型销售的策略是“霰弹射击”或“发射然后祈祷”。
话唠型销售若是给客户讲PPT，就会没完没了一页又一页地介绍产品和公司，而全然不去考虑客户的反馈，与折磨客户没什么两样。
其实，话唠型销售看似都在给客户介绍 产品，但是他恰恰并不了解产品。按照之前介绍过的情景流畅度模型，或者老爷单车模型，销售应该明白，仅仅介绍产品是没有意义的，必须让客户感受到产品对他的价值。
有一个笑话式案例：某销售员在给客户推介产品时，指着一页 PPT 自豪地说：“如果你是一家医院的话，你一定会喜欢这个功能。”客户立刻全部晕倒，因为客户是一家银行。
即使是单纯卖产品，话唠型销售也是失败的。另一个案例说，一家汽车代理公司砍掉销售部之后，销售业绩却应声上涨 26%，这说明销售部事实上是“销售障碍部”。为什么？因为对汽车、电视、空调这类“大路货”产品而言，客户或许比销售更懂产品，因此甚至不需要销售反而更合适。汽车代理商可以直接对客户说：“给你钥匙，你试驾一下，如果满意，我们再来谈价格。”
2 顾问型销售：最好的倾听者
顾问型销售是解决方案销售的主力。SPIN 销售法发明人尼尔·雷克汉姆说：最好的销售不是那个话唠型销售，而是最好的倾听者，他们先听、后说，在提出解决方案前，先了解客户的需求。
“问题就是答案。” 顾问型销售拜访客户时，他用 SPIN 提问法或九宫格提问法，了解客户需求的何人、何时、何事、何地、怎么样、为什么(5W1H)信息。
缺乏经验的销售，在拜访客户时经常被客户牵着走。向客户提问，能避免很多错误，比如：在提出解决方案之前 ，你能搞清楚自己是否有提供满足客户需求的解决方案的能力，从而帮助你更好地筛选客户；向客户提问，能帮助你杜绝臆断式推销，避免“你怎么能现在就提出解决方案，你甚至还没理解我的问题”这样的情况；更不要说，倾听能帮助你同客户建立起亲切感。
所以，在单次的客户拜访中，推介之前要先探问和倾听；在正式的方案交流中，推介之前应先完成需求分析或需求调查。
很多缺乏经验的销售容易陷入“急于演示的陷阱”。你会发现，他连夜加班准备好 PPT，到客户单位忽吼吼地给客户讲完 PPT，好像就完成了工作任务。有些人甚至在同业交流场所进行营销时，也急不可耐地推介产品和进行产品演示。这都是极其犯傻的。
有一个“犯傻”案例：某厂商产品领先同业，却败给了竞争对手，因为他们用了长达 8 小时的时间来演示产品，仿佛没有尽头的产品推介让客户倍受煎熬，让客户感觉他们的产品过于复杂，莫不如选择虽然功能略逊但相对简单的产品。
我提出了一个标志性判断：如果你拜访客户，你说话的时间超过客户，你这次拜访就是失败的。[正如我对客户说，如果你实施一个咨询项目，你投入的资源少于乙方，你的项目必定是失败的。]
3 猎手型销售：战斗机飞行员
猎手型销售是销售界的战斗机飞行员。他们既懂得如何击败竞争对手的策略，也知道如何压倒对手的产品。
猎手型销售热爱竞争，关注在竞争中取得胜利。他们擅长攻下新客户的第一单，越是有挑战、越是有竞争，猎手的表现越佳。
猎手懂得挑选正确的战场以及如何进行竞争，政治嗅觉非常准确，知道如何率领己方的虚拟团队与客户方的多人组成的阵营打交道。猎手也擅于在公司内部营销。
作为极度竞争型销售，猎手也有弱点。他们对重复的生意不感兴趣，甚至不关心已成交的生意、不会守住客户满意度。所以严格来说，猎手型销售所做的，是交易管理，而不是客户管理。
4 农夫型销售：重复销售的侦察尖兵
对于复杂类型的解决方案，客户往往后连续数年重复购买，这时候，第一单的项目经理，通常是第二单的首选销售员。他就像农夫一样，在客户单位播种、耕耘、收获。
“农夫”是一个变化的角色：
- 保姆：“农夫”负责交付产品或解决方案，提供客户服务，回应客户问题
- 保镖：“农夫”让客户保持安静，为公司的销售团队保驾护航
- 顾问：“农夫”交付项目成果，完成案头工作，让自己在客户单位结识面更高、更宽，实现销售之间的销售
- 侦探：“农夫”发挥监听作用，从潜在或冬眠的需求中找到潜在生意，主动占领高地，在客户评估前就赢得客户的好感和信任
农夫型销售深得客户信任，他们通常不需要猎手，不过如果需要，他很清楚地知道谁是猎手、知道何时召唤猎手。但如果农夫型销售遭遇竞争对手的猎手型销售，他们很可能遭遇失败。
5 业务拓展员：创造需求的探寻式销售
业务拓展(BD, Business Developer)通常用于指代售前或营销。在销售领域，业务拓展员可称之为探寻式销售，他们是销售队伍中的“造雨者(rainmaker)”。
业务拓展员型销售，极擅于把客户冬眠或隐藏的业务问题，转化为客户购买的解决方案。他们通常分两步走：
第一步，他们找出潜藏的问题，描绘问题解决后多么美好，问题不解决则多么悲惨。他们深知，最大的竞争对手是客户不作为，所以他们制造“恐吓”。
第二步，他们用量化的差距界定投资的财务回报率。他们能够找到有足够权力的发起者，确保此人在政治和感情上都十分痛苦。
业务拓展员型销售，使用“创造需求”的方法，将客户冰面之下的问题转化为显性需求。保险推销经常使用这种技巧，他们把破衣褴褛、孤儿寡母的惨景，转化为颐养天年、衣食无忧的美景，从而创造了客户购买保险的行动，和每年几百亿的销售规模。
6 业务伙伴：客户更高层业务问题的解决者
跟客户建立伙伴关系，就不是简单的销售。业务伙伴型销售，能够理解客户也有自己的客户，需要而对股东、公众、媒体、竞争对手和政府部门，这给CXO们制造了巨大的压力，这些压力逐层传递给各部门、各项目，一直到一线销售员。因此，理解客户更高层次的业务问题，就能帮助客户考虑业务发展，从客户价值链上的普通供应商上升到首选供应商，再上升到战略合作伙伴。
成为客户的业务伙伴，就要求关注范围从客户的需要拓展到客户的客户的需要，因而要展开产品设计、联合营销、供应链及效率管理、问题层级的提升和质量保证等一系列合作，这意味着公司之间的长期信任及步调一致、坚持双赢。
并不是所有的准客户都可能成为业务伙伴。公司之间可能存在文化障碍；有些客户不基于信任而购买，即使通过重复购买已经产生信任；更有的客户，他吸干你的血，还让你公开竞标。
伙伴关系意味着长期合作，能将客户转变为“养老金式客户”。因此，你只能同少量客户谋求建立伙伴关系，而跟多数客户还是必须谋求短期销售指标的完成。
7 行业活动家：行业深耕者
有那么一些“老家伙”，他们在行业耕耘多年，认识许多总裁或总监级人物，而且其意见和建议也深爱他们的重视。
行业活动家在行业大会上发表演说，通过个人品牌建立起客户的忠诚度，行业杂志经常引用他们的话。他们八面玲珑，能够帮助总裁们找到合作伙伴、供应商、人才等，因此有能力采用从上到下的进攻方式，让竞争对手望尘莫及。
行业活动家甚至能够只服务于某个单一客户。 某江湖“老炮儿”说：“我的事业就是向中石油销售，不管我为哪家供应商工作，我始终向中石油销售。中石油永远是我的客户。”
8 销售七型的关系与配置
每个人都应该是其所在领域的专业工作者。对于销售来说，每个人都应该是专才，因为不同层次的销售需要不同的方法和才能。
从销售的专业技能来说，每个销售都应该克制话唠的特征，努力提升为顾问型销售，专注于积累客户业务和客户知识。
对于公司来说，理想状态是根据公司规模和解决方案的性质，确保每个必要的角色都有合适的人来扮演，让合适的人做合适的工作。举例来说，在中国国情下，公司若有数名行业活动家类型的“神秘人物”，必能给公司销售带来不可估量的影响——当然，也有可能是负面的，特别是在与政治沾边的情况下。
以客户贴近度为纵轴、以竞争有效性为横轴，可以描绘销售七种类型的相关关系及职业发展路径。
本文部分素材取自《竞争性销售》