前几天访谈一位销售老总，向他请教价格策略。他说，他制订产品价格，要综合考虑消费者、经销商和生产商的利益。我问，三者如果要排个顺序，你觉得谁是第一重要的？
他毫不犹豫地说，当然是消费者。
我坏笑着追问：你是当真的，还是当口号喊的？
他严肃地说，当然是当真的。消费者是一切的源头，不能保障消费者利益，经销商和生产商就都不可能得到利益保障。
我向他竖起拇指：你才是真正以消费者为中心，不是像某些企业那样，口口声声说宣扬以消费者为中心，其实是以欺骗消费者为中心。
从产品定价来说，以消费者为中心，并不等于低售价。“空调女王”董明珠多年前就指出，低价、打价格战，恰恰是严重损害消费者利益的。何也？不管生产商和经销商如何克扣自己、让自己活得很辛苦，服务商也还是需要从售后服务中营利以求生存。价格太低，首先就损害了服务商，直接效果就是降低服务质量，而服务质量的下降，是消费者最直接体验到的。负面反馈的结果，就是厂商的品牌口碑下降，从而进一步影响厂商在市场中的话语权。然后恶性循环，你就是必须低价，而越低价你就越没法活，最后造成典型的“害人害己”的效果。
在多种竞争策略中，价格战是最低级和最愚蠢的。但在国内为数不多的完全竞争行业，价格战却往往是最容易掀起的。得胜的厂商自诩为“清理门户”，因为价格战让一些竞争对手死掉了；但其实，整个行业都会受到致命性打击，最后所谓得胜的厂商虽胜犹败，即使最终勉强活着，也活得十分不爽。彩电业、软件业，都是活生的教材。
这就是说，低价策略是成本很高的策略。形象一点说，要爱人、先爱己，只有你自己活得好，你才能更好地爱别人。以消费者为中心，就要让消费者得到尽可能高的总体价值，而如果这价值的提供者本身都价值不高，怎么可能真正让消费者满意呢。
消费者也用事实证明了低价并不是他们欢迎的，在今天这个时代尤其明显。苹果、三星的手机最贵，它们却是市场的掌控者；格力的空调最贵，它却是行业的龙头老大。谁敢说消费者是乌合之众？这是消费者说了算的时代。他们告诉你，好卖的东西并不便宜、便宜的东西并不好卖。
当然，价格策略其实也是产品结构的问题。这里面有两个层次的问题要考虑：
其一，不同层次的细分群体，消费不同的价格区间，对应不同的产品类型。说到底，你考虑的不是价格问题，而是把适当的东西卖给适当的人，价格只是其中的因素之一。
其二，心理物理学告诉你，消费者对绝对价格是没感觉的（之前通过推荐《无价》向你介绍过），所以正确的定价必须有价格阶梯，让顾客的心理不要太跳跃。正如我在7-ELEVEn案例里讲过的，把380元和880元的羽绒被放在一起，会造成880元的羽绒被完全卖不动；如果再放一些580元的羽绒被，880元的就卖得呱呱叫。因为380元和880元的差距太大，顾客心里难以作出合理比较，就会倾向于比较便宜的，加上一种580元的中间价格商品之后，顾客的价值观就会动摇。
