身为销售，你必定要拜访客户。你遇到的一个基础难道是：如何约访客户？
但是，在你约访客户之前，我能否问你几个问题：
- 1. 你为什么要见客户？
- 2. 客户为什么要见你？
- 3. 你凭什么能见到客户？
- 4. 客户凭什么要见到你？
- 5. 如果约到客户，拜访的目标是什么？
- 6. 如果没有约到，你的目标如何实现？
- 7. 不拜访客户行不行？
- 8. 真的必须拜访客户？
然后，我告诉你：残酷的现实是，客户根本不见你！
因为客户说，那个卖东西的小子又双叒叕来了！
为什么客户这么说？想想老爷单车模型。
怎样才能见到客户，让客户不会因为你是“那个卖东西的小子”就不见你？
很显然，找到客户的联系方式，给客户打个电话，是非常简单的事。老话说“功夫在诗外”，约访客户之前，需要先修 5 门功课。
功课1：研究客户信息
搜集客户信息，就是收集作战情报。你不仅要了解客户的兴趣、爱好，也要了解他的家⼈、亲戚朋友的兴趣爱好。
道理很简单：你要见的客户，他是谁？假如你连要见谁都不知道，人家怎么会见你。
所以，你对客户越了解，你的⼯作就越容易开展，越能得到事半功倍的效果。这个道理，不只是销售适用，顾问、工程师亦然。
客户信息很多，以下是一个客户信息基本清单。
- 客户基本信息：客户编号、客户类别、客户名称、地址、电话、传真、电⼦邮件、邮编等。
- 联系⼈信息：联系⼈姓名、性别、年龄、爱好、职务、友好程度、决策关系等。
- 客户来源信息：市场活动、⼴告影响、业务⼈员开发、合作伙伴开发、⽼客户推荐等。
- 客户业务信息：所属⾏业、需求信息、价格信息、客户调查问卷等。
- 客户交往信息：交往记录、交易历史、服务历史等。
- 客户价值信息：客户信⽤信息、价值分类信息、价值状况信息等。
听说过 360 度客户画像吗？你要做的，就是给客户画像啊。
功课2：敏锐判断是否客户
前面有提问，你为什么要见客户？其实它也是在问：如果不是你的客户，你干吗要见他。所以你必须有判断能力，能够知道对方是否可能成为你的客户。
你要记住：不可能全天下的人都是你的客户，只有价值观一致的人才能合作。你要做的，无非是去寻找和你(你公司)价值观一致的人。
你必须是是顾问。你应该是⽤产品与服务来解决问题的⼈，⽽不是去找产品买主的⼈。你⼀定要以顾问⾝份去解决问题，或帮助客户达到⽬标。所谓顾问，就是客户立场。
你必须是医⽣。医疗过程三步骤：检查、诊断、开处⽅。你要把⾃⼰当作客户的医⽣，把产品和服务当做是最好的药⽅。
你必须是专家。你要让客户明⽩购买产品和服务的益处，给客户建议，明⽩客户的⼼声、了解客户的想法，让客户感觉良好，好到让客户觉得如果买点东西会有负罪感。
功课3：无兵械，不攻城
差的销售经常认为，接近客户，就是做客户关系，而做客户关系，无非是跟客户聊聊天、吃吃饭⽽已，没有必要做什么准备。
这是十分错误的。客户不需要陪你吃饭聊天。即使你是美女销售，客户出于其他目的跟你吃饭聊天，你也达不到销售的目的。
你见客户之前，必须做好充分准备，搞清楚一些关键问题。“无兵械，不攻城”，你的准备，就是你的武器。
- 客户的位置是否稳固？
- 客户在工作中是否有痛点？
- 客户家庭中是否有特殊情况？
- 客户是否有明确的特定需求？
- 客户是否讨厌某个厂商或某种产品？
- 客户内部是否有人强烈反对我司？
功课4：把客户当朋友
高要求认为，对准客户的了解，要达到十年⽼友的水准。
这真是不容易，但你是要知道，花 9 ⼩时砍⼀棵树，就要花 6 ⼩时磨斧子，这是值得的。你需要通过资料收集、模拟演练、⾓⾊扮演等方式，详细了解客户。
见客户之前，你要检查：该带的辅助⽤具，如计算机、梳⼦、名⽚、笔、记事本、⼿帕、打⽕机、价⽬表、契约书、订货单、⽬录、样品……
从个人形象上，你要自我检查：仪容、仪表、头发、⽪鞋、穿着、精神⾯貌……
更少不了情境知识：本公司的产品和服务，竞争者的产品和服务，行业知识，法律知识、财务知识及各种生活赏识。
你可以列一个见客检查单。
- 使⽤能吸引准客户的名⽚
- 列出客户能⽴即获得的好处
- 准备好请教客户意见的问题
- 能解决客户尚待解决的问题
- 告诉客户重要的信息
- ⼀定要复习产品的优点，熟悉公司产品的特⾊与功能
- 了解竞争对⼿产品的缺点及不⾜之处
- ⼀定要掌握客户的需求及详细情况
功课5：把客户当人
把客户当然是人。把客户当人，意思是说，客户也是普通人，他有普通人的诉求。不管他是多高级别的领导，他一定有自己工作生活中的普通一面。你如果能抓住其中一两点，去帮助客户解决这些问题，你就赢得了客户平等的信任。
- 客户想要出政绩
- 客户想要混文凭
- 客户非常怕领导
- 客户内心也脆弱
- 客户喜欢占便宜
- 客户也有从众⼼
- 客户想要罕见的东西
- 客户家里有小孩老人
总之，你为什么要见客户、客户为什么要见你，其理由只有一样：你给客户带去价值，而不是去打扰客户。你给客户带去价值，你就能见到客户，客户就会见你。
你拜访客户的所有目标，都是给客户带去价值，而如果你没有约到客户，说明你还没让客户感到价值，需要继续做功课。如果你断定你无法给客户带去价值，那就不要拜访；如果你相信，你有办法帮到客户，那就径直向前啊。
Let’s go, 客户说要见你。