2017/05/01 | 创业心法
某种意义上，人人都是销售。现实来看，好的销售非常少。做销售工作，对人的综合要求是非常高的。在解决方案销售领域，销售类型大抵会有以下七种。 1 话唠型销售：相信产品就是一切 很多销售都相当话唠，废话特别多，这甚至可以说是销售人员的典型特征之一。 话唠型销售急于求成，在赢得客户信任上，相信产品就是一切。话唠型销售以为，只要 Blabla 地介绍产品或服务，就必定会有一些“子弹”会击中客户喜欢的某些方面。因此可以形象地比喻为，话唠型销售的策略是“霰弹射击”或“发射然后祈祷”。...
2017/04/30 | 创业心法
Networking N 多年前，当我还比较技术、还会玩 LAMP 的时候，有几个比较不同寻常的缩写词，让我印象深刻。它们是：I18n ( Internationalization, 国际化), L10n (Localization, 本地化) 和 G11n (Globalization, 全球化)。 但是当时的着眼点，还是在技术处理领域，关注的是特定语言的全球化与本地化编码问题。 多年以来，因为客户是本土企业、团队是本地员工，即使以前在外企工作，我都不觉得，国际化和自己有多大紧密的关系。但是，这是地道的短视！ 进入...
2017/04/26 | 创业心法
在企业采购时，客户会联系几家供应商，发出招标书（邀标书、比选书），经由采购委员会之类的机构，评估竞争中的供应商。最后，只有一家供应商取得胜利。没有银牌，第二名的奖赏为零。或者胜利、或者死掉，标准的赢家通吃的游戏。 通常，人们用销售漏斗来比喻“销售机会 -> 准客户 -> 成交”的过程，好像凭借地心引力就能将一定数量机会转化为客户似的。...
2017/04/25 | 创业心法
客户什么时候愿意让你挣他的钱？ 我常常说，如果你能让客户“升官发财”，你还有什么生意不好谈的。“升官”，指帮助客户把工作做好，有了业绩，自然职位就上去了；“发财”，并不是说你一定要给客户回扣(虽然在中国国情下这也是不可回避的现实)，而是说，工作做好了，职位高了，机会就多了，多赚钱也是顺理成章的事。 我极其讨厌那种认为“销售就是分钱”的销售人员。他们都是在害客户。总有一天，客户“进去”了，你也逃不脱；或者你比客户还要先“进去”。 所以问题的答案是：当你能帮客户挣钱的时候，客户就愿意让你挣他的钱。或者说：我帮你挣钱，我才能挣你的钱。...
2017/04/22 | 创业心法
很多汉语词汇都缘源甚深。前两天我分享《劝忍百箴》，有人在里面找到“达人”这个时尚词汇。 “创业”也是如此。据说，“创业”最早出现于《孟子·梁惠王下》，原文是：“君子创业垂统，为可继也。” 《辞海》将“创业”解释为“开创基业”，《汉语成语词典》将“创业”解释为“创办事业”，杰夫李·提蒙斯在《创业创造》中将“创业”定义为：创业是一种思考、推理结合运气的行为方式，它为运气带来的机会所驱动，需要在方法上全盘考虑并拥有和谐的领导能力。 不论创业如何定义，创业不是闹着玩，“创业”，弄不好就是“创伤”。...
2017/04/21 | 创业心法
1909 年秋天，亨利·福特宣布：这家只有 5 年历史的汽车公司，将采取极度专业化的战略，仅生产一种汽车——T 型车。它的特点是价格低廉、设计单一，能为大多数平民百姓所接受。福特告诉消费者，只要车是黑色的，就可以把它变成任何颜色——因为T型车只有黑色的。 所有人都觉得，福特完全是疯了。有一位“智者”直率地警告他，“我告诉你，亨利，你直接太鲁莽了。别把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。” 福特是个很幽默的家伙。他犀利地回应说，“把所有鸡蛋放在一个篮子里并没有错，你只要看好那个篮子。” 福特不计后果。T...
