【思考方法】你信不信？手机号码能够影响你的思考和决策！[上]

先来做一个简单试验：

这个试验需要多人同时进行，才能看到效果。你最好发动同事、朋友、家人一起来玩。

试验表明，手机号码以7000-9999结尾的人，比手机号码以0000-2999结尾的人，答案的平均值高出75%。

你当然知道，电话号码的后四位数字与北京医生的数量无关，但是，在做估计之前思考某个任意数字，却引发巨大的估计偏差。

还有一点也是显而易见的：如果将问题的顺序颠倒过来，那么人们肯定会作出不同的估计。

这叫做“锚定与调整启发式(anchoring-and-adjustment heuristic)”偏差。

做决策时，人们往往以一条特定信息或一种特征（锚点）开始，必要时做出调整，最后得出一个最终答案。对个体而言，偏差意味着从锚点开始调整得不够，导致不准确的回答；系统地讲，不论锚点是否明显，最终答案都会与之无限接近。

有趣的是，即使我已经向你解释锚定，你其实并不能真正理解。就像此刻，假如我再让做你一个实验，你的行动中仍然存在偏差。

心理学家认为，锚定受潜意识支配，你很难掌控它。

1 心智模式掌控你的世界

今天介绍的决策错误十分常见：对备选方案考虑不充分。

锚定是它的典型特征。为了更直观地说明，可以称之为“隧道视野(tunnel vision)”。不愿考虑选项或概率可能导致可怕的后果，从一次医疗误诊、到毫无根据地信任某种金融产品。

人脑为什么会产生这种错误，让视野变得过于狭窄？

心智模式理论认为，当人们进行推理时，会使用自己所获得的一切来思考可能性，并借助某种心智模式来表现每一种可能性。

关于心智模式理论，有几个要点值得强调：

人们是从一组前提出发展开推理的，而且只考虑到了相关的可能性，因此可能没考虑到他们所相信的并不是真实的。

设想某人手里有几张扑克牌，以下三种表述中只有一种是正确的：

· 里面有一张K，一张A，或两者都有。

· 里面有一张Q，一张A，或两者都有。

· 里面有一张J，一张10，或两者都有。

那么，他手里可能有一张A吗？

大多数人都认为有。显然这是错的，如果手里有一张A，那么前两种表述都是对的，就违反了已知条件。

你可以这样认为：前提及其替代选项是一束光，只照在感知到的、可能发生的结果上，同时在黑暗中留下许多可行的替代方案。
一个人看待问题的方式，决定着他推理的方式。

因为人脑天然不善逻辑推理，所以问题的描述方式、人对问题的看法、他拥有的个人知识等问题陈述方式，会强烈地影响人们的选择方式。

所以，你在自己的“隧道视野”错误中，必定存在许多偏差。
心智模式是某种外部现实的内部表现，是一种不完整的、以细节换取速度的表述。心智模式一旦形成，就会取代更多繁琐的推理过程，但只有具备与现实相匹配的能力，它们才能更好地发挥作用。不合适的心智模式会导致决策的彻底失败。

人们的头脑总是试图得到一个答案（例如对病人作出正确的诊断、以合理的价格进行收购、小说的故事情节如何进展），而且往往喜欢迅速而有效地得到答案。

然而，迅速得到解决方案，就意味着把注意力集中在似乎最有可能的结果上，同时忽略许多其他可能的结果。对于人类进化过程中的大部分事件来说，这种方法是比较奏效的；然而在今天的数字化复杂世界中，那些从前在自然环境中起作用的因果模式往往站不住脚。因此，当风险足够高时，你必须放慢节奏，把目光投向所有可能的结果。

隧道视野源于一连串的错误。只要看到“锚定和调整启发式”的范围及相关的偏差，就可以看到最初的那个错误。

为什么人们不能从锚点出发，做出足够的调整、从而得出准确的估计值？心理学家指出，人们从一个锚点出发，朝着正确答案前进，一旦得出某个人们自认为合理或可接受的值时，大多数人就会停止调整。

来看一个试验：猜测伏特加酒的冰点，并就估计值给出一个由高到低的具体范围。

在这里，自然锚点是水的冰点0℃。某次实验中，平均估计值是-11℃，值的范围是-5~-22℃。而实际上，伏特加酒在-29℃时冻结。这表明，从锚点出发进行调整需要一个自认为合理的估计值，一旦得出自认为合理的答案，就会终止调整。

另一个实验更有趣：向一组房地产经纪人呈现相同的背景材料，都是对一栋房子的具体描述，它的面积、设施以及最近的环比交易量等，但却对不同人提供不同的上市价格。果然，看到高上市价格的经纪人对房子价格的评估值，远远超过看到低价格的人。

在政治或商务谈判中，锚定效应的风险很高。由于信息有限或不确定，锚定会对结果产生重大影响。研究表明，在模棱两可的情况下，第一个给出报价的交易方能从强大的锚定效应中受益。如果你此刻正在谈判，那么保护自己免受锚定效应影响的最好办法，就是了解全方位的结果。