当客户启动解决方案采购时，采购周期大概有三个阶段。

用户需求来源于某种痛苦。大部分痛苦是潜在的，故用户需求是一个金字塔。

情景流畅度是帮助我们更好地研究客户、了解客户，以便获得客户信任、与客户长远发展的工具。

解决方案销售重点解决的是，当客户的项目周期较为复杂时，解决方案如何在不同阶段都能满足客户的需求。

客户在实施一个项目时，大致可以分为 5 个阶段。

总结起来，销售总体上可划分为三个阶段。